Επεισόδιο 98 | 5 θανατηφόρα λάθη μάρκετινγκ που κάνουν οι περισσότερες μάρκες CPG… Και πώς να τα αποφύγετε, με τον διευθύνοντα σύμβουλο της Hawke Media Erik Huberman

Επεισόδιο 98 | 5 θανατηφόρα λάθη μάρκετινγκ που κάνουν οι περισσότερες μάρκες CPG… και πώς να τα αποφύγετε,

με τον CEO της Hawke Media Erik Huberman

Εγγραφείτε στο Apple Podcasts | Εγγραφείτε στο Stitcher

hawke-featureimage-brandbuilder

Υπάρχουν πράγματα που κάνετε αυτήν τη στιγμή που βλάπτουν την επιχείρησή σας.

Είναι εντάξει. Δεν είσαι ο μόνος. Μπορεί να είναι δύσκολο να παρακολουθείτε το συνεχώς μεταβαλλόμενο τοπίο των πλατφορμών κοινωνικών μέσων, απευθείας στα κανάλια λιανικής για τους καταναλωτές, τις βέλτιστες πρακτικές μάρκετινγκ και τις τελευταίες και μεγαλύτερες παραβιάσεις ανάπτυξης.



Ευτυχώς, έχουμε έναν ειδικό μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε και να αποφύγετε αυτά τα λάθη. Έρχεται μαζί μας είναι ο Erik Huberman, ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Hawke Media.

Ο Erik ξέρει τα πράγματα του. Η Hawke είναι μια πλήρης υπηρεσία παροχής συμβουλών μάρκετινγκ που έχει δουλέψει για κυριολεκτικά χιλιάδες μάρκες, συμπεριλαμβανομένων ονομάτων οικιακής χρήσης όπως η Red Bull, το inCase, το Proactiv, το Verizon και πολλά άλλα. Το Plus Erik ονομάστηκε Φορμπς Λίστα 30 κάτω των 30, Ινκ . Οι 25 κορυφαίοι επηρεαστές μάρκετινγκ του περιοδικού και είναι συχνός ομιλητής και συνεισφέρων συγγραφέας.

Ο Erik ξεκινά με τα θεμελιώδη και στη συνέχεια παίρνει πραγματικά κοκκώδη και αποχρώσεις όταν πρόκειται για τακτικές.



Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στους «τρεις πυλώνες του μάρκετινγκ» που περιγράφει ο Erik. Εάν απομακρυνθείτε με κάτι από αυτό το επεισόδιο, αυτό πρέπει να είναι. Αλλά φυσικά υπάρχουν πολλά περισσότερα από αυτό:

Διακοπές

  • Τι να κάνετε όταν ο πελάτης σας δεν είναι αυτός που νομίζετε ότι είναι. Όταν οι επωνυμίες το ανακαλύπτουν… οι περισσότεροι κάνουν αυτό ένα μεγάλο λάθος. Ο Erik μας λέει τι είναι αυτό.
  • Κάντε πράγματα που δεν είναι μετρήσιμα. Ναι, φυσικά κάντε τα πράγματα με καθαρή απόδοση επένδυσης (ROI), αλλά δεν είναι άμεσα μετρήσιμη όλη η τιμή.
  • Γιατί το μάρκετινγκ άμεσης απόκρισης είναι λιγότερο σημαντικό από ό, τι στο παρελθόν και τι πρέπει να εστιάσετε.

Συνδέσεις



Πλήρης μεταγραφή:

δραστηριότητες δημιουργίας ομάδων για εργασία

Sean Kelly: Τι συμβαίνει παιδιά; Καλώς ήλθατε στο δημιουργό επωνυμίας. Έχουμε τον Erik Huberman, τον Διευθύνοντα Σύμβουλο και συνιδρυτή της Hawke Media, ενός μάγου μάρκετινγκ στην εκπομπή σήμερα.

Erik Huberman: Ξέχασα το καπέλο μου.

Sean Kelly: Για τι μιλάμε σήμερα;

Erik Huberman: Μάρκετινγκ.

Sean Kelly: Μιλάμε για μάρκετινγκ. Δεν μιλάμε απλώς για μάρκετινγκ, αλλά για πώς να αποφύγουμε βασικά λάθη μάρκετινγκ. Εάν είστε CPG ή καταναλωτική εταιρεία και τι κάνετε οι καλύτερες εταιρείες για να μεγιστοποιήσετε την ανάπτυξη και να δημιουργήσετε μια φοβερή επιχείρηση. Ναι?

Erik Huberman: Απολύτως.

Sean Kelly: Εντάξει, οπότε όταν σας ρωτούν οι άνθρωποι, ξεχάστε τους ανθρώπους, όταν σας ρωτώ ποιο είναι το σχεδιάγραμμα, πώς θα πρέπει να σκέφτονται σήμερα οι μάρκες καταναλωτών για το μάρκετινγκ; Επειδή το μάρκετινγκ, όπως γνωρίζουμε, είναι ένας πολύ, πολύ, πολύ μεγάλος τομέας.

Erik Huberman: Η ατομική τακτική αλλάζει συνεχώς. Τα πράγματα αλλάζουν. Τα πράγματα γίνονται πιο ακριβά, τα πράγματα γίνονται λιγότερο ακριβά. Βγαίνουν διαφορετικά εργαλεία, αλλάζουν οι λεπτομέρειες. Όμως, σε γενικές γραμμές, όπως όταν κοιτάζετε τη στρατηγική μάρκετινγκ, θέλετε να εξετάσετε τρεις πυλώνες που πρέπει πάντα να καλύπτονται και είναι απλώς μια εξαιρετική δοκιμασία για να βεβαιωθείτε ότι έχετε καλύψει τις βάσεις σας. Ο πρώτος είναι η ευαισθητοποίηση. Πώς ενημερώνετε τους ανθρώπους ότι υπάρχει η επωνυμία σας; Το νούμερο δύο καλλιεργεί και τι κάνετε όταν κάποιος ξέρει ότι υπάρχει για να βεβαιωθείτε ότι γίνονται πραγματικά πελάτες και να συνεχίσουν να είναι πελάτες.

Erik Huberman: Και τότε το τελευταίο κομμάτι είναι η εμπιστοσύνη. Όταν είστε μια νέα μάρκα ή μια νέα εταιρεία, μπορείτε να μου πείτε ό, τι θέλετε, πόσο πιο υγιεινά σνακ, πόσο υπέροχοι είστε. Δεν σε πιστεύω γιατί είχα σπάσει η εμπιστοσύνη μου ως άτομο πολλές φορές. Έτσι, το 75% των ανθρώπων δεν θα αγοράσουν ένα προϊόν από μια εταιρεία που δεν εμπιστεύονται.

Sean Kelly: Πότε οι άνθρωποι αγοράζουν ένα προϊόν από μια εταιρεία που δυσπιστούν. Είναι έτσι όταν είσαι κολλημένος στο αεροδρόμιο-

Erik Huberman: Δεν είναι ότι δεν εμπιστεύεσαι, αλλά δεν έχεις εγγενή δοκιμασία. Λοιπόν είναι σαν την ώθηση αγοράς, όπως: 'Δεν ξέρω τι είναι αυτό, αλλά…'

Sean Kelly: Θέλω απλώς να βεβαιωθώ, επειδή υπάρχουν κάποιοι άνθρωποι που ακούνε ότι μπορώ να καταλάβω το 25% της αγοράς.

Erik Huberman: Ναι, εντελώς. Και όταν είναι, πολλοί από εσάς έχετε πράγματα που καταναλώνετε, υποθέτω ότι είναι πολύ υψηλότερο. Επειδή εάν πρόκειται να το βάλετε στο σώμα σας, θέλετε να ξέρετε ότι μπορείτε να το εμπιστευτείτε. Αργότερα αν είστε σε αυτό, δεν πρόκειται να χρησιμοποιήσω ένα υγιές παράδειγμα, θα χρησιμοποιήσω ένα ανθυγιεινό παράδειγμα, αλλά μια Coca Cola, ξέρετε τι φτάνετε εκεί. Ξέρετε ότι παίρνετε μια σόδα που έχετε δοκιμάσει στο παρελθόν, ξέρετε ότι άλλα άτομα έχουν δοκιμάσει. Δεν ανησυχείτε για το θάνατο την ημέρα που πίνετε ένα κοκ.

Erik Huberman: Αλλά αν είναι κάποιο άλλο ενεργειακό ποτό που έχει όλες αυτές τις υποσχέσεις για το αν είναι υγιές και βάζετε ήδη την υγεία στο μυαλό των ανθρώπων, οπότε τώρα σκέφτονται την υγεία τους και το αναφέρετε αλλά δεν το κάνουν Δεν ξέρω ποιος είσαι, έτσι είναι, 'Γιατί να εμπιστευτώ ότι αυτό δεν είναι απλώς χάλια;'

Sean Kelly: Η εμπιστοσύνη καθίσταται ακόμη πιο σημαντική όταν μιλάτε για καλύτερα για εσάς, φυσικά ή οργανικά, αυτό θα βελτιώσει τον τρόπο ζωής σας.

Erik Huberman: Ναι, και από νωρίς σε μια μάρκα ότι η εμπιστοσύνη προέρχεται από επικύρωση τρίτων τις περισσότερες φορές. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το μάρκετινγκ επηρεασμού έγινε τόσο μεγάλο και οι εγκρίσεις διασημοτήτων είναι τόσο ενδιαφέρουσες. Το να είσαι λιανικός μπορεί απλά να το κάνει. Όντας κυριολεκτικά σε ένα κουτί Dcbeacon, οι άνθρωποι υποθέτουν ότι έχετε ελεγχθεί από το Dcbeacon. Είναι σαν, 'Εντάξει, θα το φάω, σας έχουν ήδη ελέγξει.' Και μετά όταν το δοκιμάσουν και τους αρέσει και τώρα αισθάνονται εμπιστοσύνη για σένα, τώρα έχεις αυτή τη σχέση που πρέπει να θρέψεις.

Erik Huberman: Το ίδιο ισχύει και για τον τύπο και για όλους αυτούς τους άλλους τρόπους, μαρτυρίες, κριτικές. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να λάβετε αυτήν την επικύρωση που δεν προέρχονται από εσάς, επειδή δεν έχετε την εμπιστοσύνη εγγενώς όπως εσείς, έως ότου ακολουθήσετε τη γραμμή όπου τώρα παίρνετε σαν ολόκληρα τρόφιμα που μοιάζουν με ανθρώπους, παρόλο που στην πραγματικότητα δεν συμβαίνει όλη την ώρα, οι άνθρωποι υποθέτουν ότι αν πάνε σε ολόκληρα τρόφιμα, εξετάζουν πολλά υγιεινά τρόφιμα και έτσι υπάρχει αυτή η εμπιστοσύνη επειδή έχουν δημιουργήσει μια μάρκα.

Sean Kelly: Μας αρέσει να λέμε υγιές έναντι καθαρού. Ακριβώς επειδή ένα Brownie είναι καθαρό. Δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι υγιές.

Erik Huberman: Ακριβώς.

Sean Kelly: Όμως, ολόκληρα τα τρόφιμα, μπαίνεις και καταλαβαίνεις ότι έχουν τη λίστα τους με περίπου 70 ανεπιθύμητα συστατικά και δεν πρόκειται να συναντήσεις κάποια από αυτά τα σκατά στο κατάστημα.

Erik Huberman: Ακριβώς.

Sean Kelly: Το θέμα της εμπιστοσύνης είναι ότι δεν μπορείς να έχεις ... μπορείς να χτίσεις εμπιστοσύνη μια μέρα στην άλλη ή είναι απλώς ένα από αυτά τα πράγματα που πρέπει να κερδίσεις;

Erik Huberman: Μπορείτε να το δανειστείτε εν μία νυκτί. Εάν βρίσκεστε στο ράφι στο Whole Foods, δεν χρειάζεται να χτίσετε εμπιστοσύνη εν μία νυκτί, επειδή οι άνθρωποι υποθέτουν ότι είστε στο ράφι στο Whole Foods, μπορώ να πάω να το αγοράσω και είναι τουλάχιστον κάποιο επίπεδο, 'Εγώ' Δεν θα πεθάνω αν το φάω αυτό. Αν μου αρέσει και είναι τώρα στο ράφι, μπορώ να διαβάσω τα συστατικά, αλλά ξέρω ότι τουλάχιστον μπορώ να εμπιστευτώ ότι αυτό που λένε είναι εκεί, είναι εκεί, κλπ. ' Με πουλάτε από τον απευθείας ιστότοπό σας στο διαδίκτυο, ένα προϊόν για το οποίο δεν έχω ακούσει ποτέ και μου λέτε πόσο υγιές είναι. Τότε είναι λίγο πιο δύσκολο.

Sean Kelly: Ειδικά όταν όλες οι εκπομπές και όλες οι προσφορές προέρχονται από εσάς.

Erik Huberman: Σωστό. Η κάλυψη αυτών των τριών πυλώνων είναι εξαιρετικά σημαντική γιατί το πιο συνηθισμένο πράγμα που βλέπω είναι ότι κάποιος είναι πραγματικά επικεντρωμένος σε δύο από αυτούς. Σαν να κάνουν εξαιρετική δουλειά για να λάβουν αυτήν την επικύρωση και κάνουν εξαιρετική δουλειά να παραμείνουν σε επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες τους, έχουν διευθύνσεις email και αριθμούς τηλεφώνου και κάνουν check in και είναι απλά… αυτό είναι πολύ σημαντικό μέρος της επιχείρησης, αλλά δεν κάνουν τίποτα για να αποκτήσουν νέους πελάτες. Δεν διαφημίζουν, δεν βρίσκουν νέους συνεργάτες και δεν βγάζουν την επωνυμία τους εκεί έξω και αναρωτιούνται γιατί δεν αναπτύσσονται.

Sean Kelly: Ανησυχούν τόσο πολύ για την κερδοφορία, για παράδειγμα. Είναι σαν, 'Θεέ μου, δεν θέλω να αποκτήσω τον πελάτη.' Είναι σαν, 'Εντάξει, εντάξει.' Αλλά πυροβολείτε τον εαυτό σας με τα πόδια όσον αφορά την κερδοφορία κάτω από τη γραμμή.

Erik Huberman: Ναι, και τώρα που η πλευρά της διαφήμισης και της έκθεσης της επιχείρησης είναι η πραγματικά κλιμακωτή δαπάνη και η εμπορία όλων των άλλων πραγμάτων είναι συνεπής. Έτσι, αυτό το κομμάτι είναι το πιο δύσκολο να καταπιεί. Αλλά ταυτόχρονα, εάν θέλετε να μεγαλώσετε, αυτός είναι ο μόνος τρόπος που προσεγγίζετε νέους ανθρώπους. Και δεν αφορά πάντα τη διαφήμιση. Στην πραγματικότητα, κάνουμε πολλά πράγματα τώρα για να μειώσουμε το κόστος της διαφήμισης, διότι πράγματα όπως το Facebook και το Google έχουν διπλασιαστεί σε τιμή τον περασμένο χρόνο. Ναι, ανεβαίνουν στα ύψη.

Erik Huberman: Έχω ακούσει τη φράση «Το περιεχόμενο είναι βασιλιάς». Και δεν έχω δει κανέναν να βάζει πίσω τους πόρους του. Και πρόσφατα έχω δει, μόνο από την πλευρά του πελάτη μας και συνεργαζόμαστε με περίπου 400 μάρκες και έγινε πολύ πιο εύκολο να τους πείσουμε να διαθέσουν μέρος του προϋπολογισμού τους για τη δημιουργία του δικού τους περιεχομένου.

Erik Huberman: Επειδή τώρα που το Facebook και το Google δεν είναι τόσο πολύ ένα μηχάνημα όπου βάζεις ένα δολάριο και βγάζεις 20 $, πρέπει να βρεις άλλες οδούς. Και αυτό που βλέπουμε με περιεχόμενο είναι πάλι, στην υγιή σοκολάτα. Μπορείτε να κοιτάξετε στο Google και να δείτε πόσα άτομα αναζητούν υγιεινή σοκολάτα. Και αν μπορείτε να είστε ο προορισμός των ατόμων που το αναζητούν, έχετε μόνο ολόκληρη κίνηση.

Erik Huberman: Το ίδιο πράγμα με το Amazon, το ίδιο πράγμα με πολλούς από αυτούς τους ιστότοπους. Εάν γνωρίζετε ότι οι άνθρωποι αναζητούν ποιο είναι το προϊόν σας και μπορείτε να είστε μπροστά τους, τώρα μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε αυτά τα έσοδα. Αυτό είναι το κομμάτι της ευαισθητοποίησης. Και έχετε το θρεπτικό κομμάτι που ανέφερα, υπάρχουν δύο κομμάτια από αυτό. Αυξάνεται η μετατροπή σας από ευαισθητοποίηση σε πελάτη και, στη συνέχεια, αυξάνεται το χρηματικό ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης μαζί σας.

Sean Kelly: Αυτό μπορεί να είναι μέσω επαναλαμβανόμενης αγοράς κυρίως ή μεγέθους καλαθιού.

Erik Huberman: Ναι. Έτσι, το πρώτο κομμάτι, η αυξανόμενη μετατροπή, υπάρχει αυτό που ονομάζεται κύκλος αγοράς. Τόσοι, πολλοί, πολλοί άνθρωποι το ξεχνούν αυτό στο μάρκετινγκ, γι 'αυτό όλοι βλέπουν την ημέρα που ξοδεύουν 1.000 $ στο μάρκετινγκ. Θέλουν να δουν τις επιστροφές τους εκείνη την ημέρα. Η αλήθεια είναι ότι οι άνθρωποι σκέφτονται για τις αγορές τους, χρειάζονται χρόνο και δεν είναι σαν να το σκέφτομαι σαν να κάθομαι εδώ και να σκέφτομαι το γεγονός: «Πρέπει να αγοράσω τον Willies και να πάρω περισσότερη σοκολάτα;» Μοιάζει περισσότερο με την πρόθεσή μου τώρα να μην πάω να αγοράσω ένα κουτί με τη σοκολάτα, αλλά το δοκίμασα ήταν καλό.

Erik Huberman: Αν δω ξανά μια διαφήμιση σε μια εβδομάδα, θα είμαι σαν, 'Ω ναι, αυτό ήταν πολύ καλό.' Και έπειτα λαμβάνω ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από αυτούς επειδή μου αρέσει, 'Ναι, σίγουρα. Θα σας δώσω τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου, όπως τα προϊόντα που παράγετε. ' Και μου έστειλαν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έλεγε: «Έχουμε αυτή τη νέα γεύση. Είναι βατόμουρο. Θα σας αρέσει πολύ. Αγόρασέ το τώρα.'

Erik Huberman: Τότε αρχίζετε να λαμβάνετε την αγορά. Σου έδωσαν μια σοκολάτα για να βάλεις στον πάγκο σου. Το έφαγα. Αν τώρα κάθονται εκεί και πάνε, 'Λοιπόν, ποια ήταν η απόδοση επένδυσης στο μπαρ;' Πρόκειται να πιστεύουν ότι ήταν αρνητικό, αν και η αλήθεια είναι αν έπαιρνα ένα email και έπαιρνα εκ νέου στόχευση, όπως είμαι ειλικρινής, πιθανότατα θα καταλήξω να το αγοράσω αν έχω έναν πολύ εύκολο τρόπο να το δω πάλι. Ο βασικός κανόνας με τις αγορές είναι κατά μέσο όρο 50 $ για παραγγελία, χρειάζονται περίπου τρεις εβδομάδες για να λάβει κάποιος μια απόφαση αγοράς. Εάν είναι 100 $, είναι περίπου πέντε εβδομάδες, τα 200 $ φτάνουν σε περίπου έξι εβδομάδες και τελειώνουν μετά από αυτό, και αυτό είναι παγκόσμιος μέσος όρος όσον αφορά τις διαδικτυακές πωλήσεις.

Sean Kelly: Επειδή στο τέλος της ημέρας θα υπάρξει ένα άλλο σνακ που θα σκοντάψετε, με όλες τις καταπληκτικές μάρκες εκεί έξω που θα γίνετε τότε, 'Ω Θεέ μου.' Και όποιος θα μπορέσει να μπει σε αυτήν την προσέγγιση καναλιού Omni και να σας χτυπήσει από πολλές οπτικές γωνίες, θα είναι κάπως όταν η αγάπη σας.

Erik Huberman: Και πιάσε με την κατάλληλη στιγμή.

Sean Kelly: Και πιάσε όταν είσαι έτοιμος.

Erik Huberman: Και μείνετε στο μυαλό σας.

Sean Kelly: Οι μάρκες σήμερα επικεντρώνονται στην άμεση απόκριση;

Erik Huberman: Ναι.

Sean Kelly: Ναι. Επειδή ήταν όλη η οργή. Εννοώ ότι θυμόμαστε προφανώς με την έλευση της διαδικτυακής διαφήμισης, τις πλατφόρμες όπως το Facebook ή προφανώς αρχικά το Google και το Overture. Όλα αφορούσαν, 'Ωχ, για πρώτη φορά που ξέρω αν ξοδέψω ένα δολάριο, ξέρω ότι αυτό αποδίδει.' Αυτό μας ώθησε σε ένα μέρος όπου πραγματικά μας βλάπτει;

Erik Huberman: Ναι. Αυτό δεν είναι βιώσιμο. Είναι ένας τροχός χάμστερ μάρκετινγκ, οπότε αν δεν χτίζετε μια σχέση με τους πελάτες σας, αυτό ήταν το δεύτερο μέρος αυτού του τροφικού κομματιού, το οποίο οδηγεί σε υψηλότερη αξία ζωής ή οδηγεί σε επαναλαμβανόμενες αγορές και χτίζει αυτήν τη σχέση και όταν οι άνθρωποι είναι τόσο εστιασμένοι βασικά στο CAC τους, το κόστος τους για την απόκτηση πελάτη, είναι αυτό το μηχάνημα συνεχούς ανατροπής όπου απλά προσπαθούν να ωθήσουν τους ανθρώπους και σαν ναι, κάνουν μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να αυξήσουν την αξία της ζωής τους, αλλά υπάρχουν πολλά πράγματα δεν πρόκειται να μετρήσετε σε ένα υπολογιστικό φύλλο που είναι πολύ σημαντικό να κάνετε ως επωνυμία, ότι οι επωνυμίες δεν κάνουν αυτήν τη στιγμή επειδή δεν μπορούν να το μετρήσουν.

Erik Huberman: Εάν δεν μπορούν να το αποδώσουν σε μια μέτρηση απόδοσης επένδυσης (ROI), απλά δεν το κάνουν σε αντίθεση με το να το κάνουν και γνωρίζοντας ότι δεν μπορούν… σαν τη δική μου επιχείρηση, ξοδεύουμε έναν τόνο χρημάτων στο μάρκετινγκ και υπάρχει ένας τόνος πραγμάτων που το ξέρω απλώς επειδή ξέρω πώς λειτουργεί, δεν θα μπορέσω να αποδώσω άμεσα την απόδοση επένδυσης σε αυτό.

Erik Huberman: Αλλά γνωρίζοντας πώς λειτουργούν οι πελάτες μου, γνωρίζοντας πόσο κοστίζει αυτό, έχοντας μια ιδέα στο μυαλό μου για το τι ποσοστό μετατροπής χρειάζομαι χωρίς να μπορώ να μετρήσω, μου επιτρέπει να παίρνω αυτές τις αποφάσεις ούτως ή άλλως.

Sean Kelly: Με πολλούς τρόπους, μιλάτε για επωνυμία και δημιουργία μάρκας.

Erik Huberman: Σωστό.

Sean Kelly: Λοιπόν, ποιοι είναι μερικοί από τους βασικούς τρόπους με τους οποίους βλέπετε συγκεκριμένα τα καταναλωτικά προϊόντα, χάνουν σημαντικές ευκαιρίες για τη δημιουργία επωνυμίας, επειδή έχουν επικεντρωθεί πάρα πολύ στη δαπάνη χρημάτων στο Facebook;

Erik Huberman: Λοιπόν, αυτό που είναι αστείο είναι ακριβώς μπροστά μας και είμαι πάντα σοκαρισμένος από το πόσο λίγοι άνθρωποι το προσέχουν, η Red Bull το έχει συντρίψει. Έχετε ένα ενεργειακό ποτό που ειλικρινά είναι ένα από τα πιο ανθυγιεινά πράγματα στον πλανήτη κατά τη διάρκεια μιας τεράστιας υγείας

Sean Kelly: Παρεμπιπτόντως, έχει μερικές από τις χειρότερες βαθμολογίες γεύσης.

Erik Huberman: Ω ναι. Είναι ακόμα εταιρεία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων και το μάρκετινγκ τους δεν είναι, 'Αλλά αγοράστε το ενεργειακό ποτό, αγοράστε το ενεργειακό ποτό.' Δεν είναι τίποτα από αυτά. Κυριολεκτικά, 'Μου αρέσει η ποδηλασία με χώμα. Μου αρέσει η μουσική. Μου αρέσει το σνόουμπορντ. Κόκκινος ταύρος.' Η ένωση επωνυμίας και αυτό που έχουν κάνει είναι ότι έχουν μετατραπεί σε προορισμό για τον πελάτη τους, σε αντίθεση με ένα εργαλείο προώθησης για το προϊόν τους.

Erik Huberman: Αυτή η επωνυμία έχει κάνει τόσο πολύ που σαν να πρόκειται να πάνε καλά. Στην πραγματικότητα, από τελευταία άκουσα ότι ο οίκος πολυμέσων τους βγάζει περισσότερα χρήματα από το ενεργειακό ποτό που υπάρχει σε αυτό το σημείο, το οποίο αν θέλετε να μιλήσετε για ένα κανάλι μάρκετινγκ, φανταστείτε εάν θα μπορούσατε να οδηγήσετε ένα κανάλι μάρκετινγκ ή το σημείο ότι είναι πιο κερδοφόρο από το προϊόν σας. Όπως είναι ένας πολύ καλός στόχος.

Sean Kelly: Μπορώ να φανταστώ ότι κάποιοι άνθρωποι ακούνε αυτή τη στιγμή και λένε, 'Εντάξει, Erik, αυτό είναι γλυκό, αλλά είναι το Red Bull.' Όπως ήταν σε θέση να το κάνουν μόνο αυτό που συνέβη στην Ευρώπη αρχικά και ήταν τύχη. Τι πρέπει να κάνω με αυτό; Όπως μου δώσε κάτι απτό.

Erik Huberman: Ένας από τους υπαλλήλους σας έχει μερικές ώρες την εβδομάδα για να δημιουργήσει ένα blog, αυτό είναι μια αρχή. Ειλικρινά, στην πραγματικότητα χρησιμοποιώ το Dcbeacon ως παράδειγμα όταν προσπάθησα να μιλήσω σε εταιρείες σχετικά με αυτό, επειδή καταλάβατε ότι ο πελάτης σας είναι διαχειριστής γραφείου και ας γράψουμε λοιπόν ένα περιεχόμενο που θέλουν να διαβάσουν οι διαχειριστές γραφείου. Δεν είναι μόνο υγιεινά σνακ, υγιεινά σνακ, υγιεινά σνακ. Όχι, πρόκειται για το πώς δημιουργείς ένα φοβερό εργασιακό περιβάλλον; Φοβερός. office.org όλα αυτά τα πράγματα που έχετε δημιουργήσει από μια προοπτική περιεχομένου που δεν ξέρω, γνωρίζετε την άμεση απόδοση επένδυσής τους σε αυτό που έχει δημιουργηθεί στην επιχείρηση;

Sean Kelly: Σίγουρα μπορούμε να αξιολογήσουμε, βλέπουμε προφανώς τους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες μας και τι μετατρέπεται σε έσοδα και ποιο ποσοστό της επιχείρησής μας είναι, αλλά στο τέλος της ημέρας μιλάτε για περιεχόμενο. Όταν εξυπηρετείτε τη φιλοδοξία του πελάτη, είναι λίγο πιο μακροπρόθεσμα

Erik Huberman: Και όχι μόνο αυτό, οι εισερχόμενοι δυνητικοί πελάτες είναι από στόμα σε στόμα, τα άτομα που βλέπουν τις διαφημίσεις σας, ότι δεν ανταποκρίνονται στη διαφήμιση, αλλά αργότερα έρχεται μέσω κάτι άλλο.

Sean Kelly: Ακόμα και κάτι που βρισκόμαστε τώρα. Γράφοντας στο Brand Builder, αυτό το podcast. Έχουμε έξω από τον Τζεφ, τον Έρικ και ακούμε [ακούγεται 00:15:10], 'Ωχ, άκουσα, στο Brand Builder.' Διαφορετικά, ένας πωλητής θα έρθει και θα είναι, 'Ωχ, άκου το Brand Builder, το υπέροχο γραφείο και γι 'αυτό αγόρασαν.' Ως επί το πλείστον, δεν γνωρίζουμε. Γνωρίζουμε όμως ότι αυτό δημιουργεί μεγάλη αξία; Ναι, νομίζω.

Sean Kelly: Το ίδιο με το να είσαι επισκέπτης σε αυτήν την παράσταση. Νομίζω ότι θα αποκτήσετε επιχειρηματική δραστηριότητα με κάποιον τρόπο; Πιθανοτερο. Αλλά θα είναι κάτι που θα το καταλάβετε άμεσα; Μάλλον όχι.

Erik Huberman: Ακριβώς. Και αυτό είναι το brand building. Κατανοεί το κοινό μου και το κοινό σας το ακούει και τελικά, δεν το ακούει ο καθένας, αλλά υπάρχει ένα μέρος από αυτό που πιθανώς θα μεταφράσει και αξίζει μια ώρα του χρόνου σας, μια ώρα του χρόνου μου και έχοντας ένα η ομάδα κάνει κάποια δουλειά για να το βάλει εκεί έξω.

Sean Kelly: Αλλά πώς το κάνεις αυτό; Εντάξει, οπότε όταν μιλάς για το περιεχόμενο είναι βασιλιάς, αλλά αυτό, αλλά το θέμα είναι περιεχόμενο είναι βασιλιάς. Αν είστε κάποιος εκεί που είναι σαν, 'Εντάξει, ωχ, μου φαίνεται πολύ δύσκολο. Μπορώ να ξοδέψω, 10 εκατομμύρια στο Facebook, μπορώ να βάλω χρήματα στο Google. '

Sean Kelly: Φαίνεται ότι δημιουργώντας περιεχόμενο και εστιάζοντας στον πελάτη πρώτα απ 'όλα, απαιτεί από εσάς να κατανοήσετε πραγματικά τον πελάτη και στη συνέχεια απαιτεί να έχετε μια μακροπρόθεσμη άποψη όσον αφορά, όλοι γνωρίζουμε ότι επενδύουμε σε περιεχόμενο και κάνουμε το σωστό τρόπος και το βάζεις εκεί έξω, παίρνει ένα διαφορετικό είδος χρημάτων. Πώς εσείς με τους πελάτες σας και απλώς τους γενικούς ανθρώπους, τους εμπνέετε και τους δίνετε το θάρρος να πείτε όχι, δημιουργώντας πραγματικά καλό περιεχόμενο και πραγματοποιώντας την πρώτη επένδυση και απομακρύνοντας λίγο από την άμεση ανταπόκριση και ότι τουλάχιστον έχοντας 100% νοοτροπία αφιέρωσε ένα DR. Πώς τους κάνετε να το καταλάβουν και να κάνουν το άλμα;

Erik Huberman: Ειλικρινά, αυτή είναι η αλλαγή που μίλησα νωρίτερα, οι περισσότεροι άνθρωποι καταλαβαίνουν τώρα ότι δεν μπορεί να οικοδομήσει μια επιχείρηση απλώς να βάλει ένα δολάριο στο Facebook. Καταλαβαίνουν ότι πρέπει να υπάρχει μια εναλλακτική λύση και όταν το εξηγούμε λογικά ότι, όπως θα επωφεληθείτε από την οργανική επισκεψιμότητα, επειδή πρόκειται να γράψουμε περιεχόμενο και να δημιουργήσουμε περιεχόμενο που θα αναζητήσουν οι άνθρωποι, δείχνοντας δείκτες ότι ' είσαι ο δυνητικός πελάτης σου.

Erik Huberman: Και τότε, επίσης, δημιουργούμε περιεχόμενο που προσελκύει το κοινό σας, είτε πρόκειται για δυνητικούς πελάτες είτε για τρέχοντες πελάτες που τώρα αλληλεπιδρούν εκ νέου και εγγενώς, εάν πρόκειται να μεταφέρετε άτομα στον ιστότοπό σας πιο συχνά από μια απόφαση αγοράς, σαν να μην είναι απλώς 'Θέλω να αγοράσω το προϊόν σας'. Αλλά είναι, 'Ω, έχετε περιεχόμενο'. Και επιστρέφω στον ιστότοπό σας κάθε μέρα για να διαβάσω το περιεχόμενό σας ή κάθε εβδομάδα ή οτιδήποτε άλλο και να ακούσω τα podcast σας, κ.λπ. Θα μου πουλήσετε εγγενώς περισσότερο προϊόν.

Erik Huberman: Όσον αφορά αυτήν την κλίμακα, οι άνθρωποι θα αγοράσουν περισσότερα. Ποιος είναι αυτός ο αριθμός που είναι αμφισβητήσιμος, αλλά σε μια συγκεκριμένη κλίμακα, το κόστος παραγωγής αυτού του περιεχομένου δεν αυξάνεται, αλλά αυξάνεται ο αριθμός των ατόμων που πρέπει να χτυπήσετε. Ακόμα κι αν είναι, ας πούμε, επειδή όλο το περιεχόμενο που δημιουργείτε στον κόσμο και το κάνετε αυτό κάθε μέρα, παίρνετε ένα χτύπημα 1%, ας πούμε ότι είναι. Ναι.

Erik Huberman: Σε μια μικρή εταιρεία που δεν πρόκειται να σημαίνει τίποτα. Ας πούμε αν κάνετε εκατό μεγάλα χρήματα ετησίως και κερδίζετε επιπλέον χιλιάδες δολάρια που κάνουν όλο αυτό το περιεχόμενο για εσάς… αυτό είναι χάλια. Αλλά αν είστε στο δρόμο για να φτάσετε σε εταιρεία 100 εκατομμυρίων δολαρίων, και τώρα μιλάω για το έργο περιεχομένου που κάνετε προσθέτει 1 εκατομμύριο δολάρια και αυτή είναι μια πολύ συντηρητική υπόθεση.

Erik Huberman: Τώρα μιλάμε για, εντάξει, μπορούμε να επενδύσουμε λίγο για να κερδίσουμε επιπλέον εκατομμύρια δολάρια και έτσι, καθώς το κόστος διαφήμισης, αυξάνεται και πάλι, αυτό γίνεται ο καλύτερος μοχλός για να βεβαιωθείτε ότι η LTV και η Το CAC ανεβαίνει.

Sean Kelly: Στην πραγματικότητα έχετε ένα βιώσιμο κόστος αγοράς.

Erik Huberman: Σωστό. Αυτή η εκπαίδευση ανταποκρίνεται στους περισσότερους έξυπνους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και, λοιπόν, αυτό που κάνουμε μιλάμε, παρόμοιο με το πώς βρήκατε ότι ήταν διευθυντές γραφείων, ποιος είναι ο πελάτης-στόχος σας; Όχι στόχος, και στην πραγματικότητα είμαστε πάντα προσεκτικοί με αυτό γιατί όταν οι άνθρωποι θα προσπαθούσαν να επιλέξουν τον δικό τους πελάτη και αυτό δεν είναι καλό να κάνουμε.

Sean Kelly: Τόσοι πολλοί άνθρωποι το κάνουν αυτό χωρίς να αναγνωρίζουν ότι το κάνουν.

Erik Huberman: Σωστό.

Sean Kelly: Όπως, όχι, είμαι αθλητής crossfit. Το έφτιαξα γιατί γνωρίζω άλλους ανθρώπους στο γυμναστήριο μου έτσι, ή έχω ακούσει για μια άλλη μάρκα που ξεκίνησε για αθλητές crossfit που ήταν μαζικά επιτυχημένες.

Erik Huberman: Αλλά μόλις καταλάβετε τι καθορίζει τον πελάτη σας, όπως ακριβώς έχει η Red Bull, όπως ειλικρινά έχει το Dcbeacon, δεν πρόκειται να γίνει [ακούγεται 00:18:39] έχετε κάνει εξαιρετική δουλειά εκεί. Στη συνέχεια, διπλασιάστε τι προσελκύει αυτό το άτομο, τι ενδιαφέρει αυτό το άτομο. Δεν αφορά την προώθηση του προϊόντος σας όλη την ώρα, αλλά απλώς την οικοδόμηση σχέσης με αυτόν τον πελάτη. Ο καλύτερος τρόπος να γίνει αυτό ψηφιακά είναι το περιεχόμενο.

Sean Kelly: Μόλις ανακαλύψετε τον πελάτη που σας έχει επιλέξει, που μου αρέσει πώς βάζετε, ότι σας επιλέγουν και όχι το αντίστροφο. Πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε να γίνουν ήρωες στο δικό τους ταξίδι; Πώς μπορείτε να εξυπηρετήσετε τον δικό τους θετικό μετασχηματισμό; Επειδή όλοι στον κόσμο θέλουν να αλλάξουν από εκεί που βρίσκονται τώρα και αν μπορείτε να βοηθήσετε αυτόν τον πελάτη να βελτιωθεί, ωστόσο θέλει να γίνει καλύτερος. Όχι πώς θέλετε να γίνουν καλύτερα, αλλά πώς θέλουν να γίνουν καλύτερα, πιθανότατα θα έχετε μια πολύ καλή αφήγηση που παίζει στην επωνυμία σας που παίζει σε αυτήν την εμπιστοσύνη και όλα αυτά τα άλλα πράγματα.

Erik Huberman: Ακριβώς. Εννοώ ειδικά όταν είστε B έως B, προσπαθούν να προωθηθούν εντός του οργανισμού και αν μπορούν να μοιάζουν με ήρωα για να σας φέρουν, κερδίσατε. Ναί. B έως B ή B σε C είναι όλες οι συναισθηματικές αγορές και έτσι εάν μπορείτε να προσελκύσετε τη συναισθηματική πλευρά ενός ατόμου, και πάλι, το θέμα της υγείας είναι υπέροχο, είναι σημαντικό, αλλά τότε είναι σαν γιατί οι άνθρωποι νοιάζονται για την υγιεινή διατροφή; Θέλουν να είναι πρωταθλητές γονείς, το αγοράζουν αυτό για τα παιδιά τους, το αγοράζουν για τον εαυτό τους επειδή θέλουν να αισθάνονται καλύτερα για αυτό που βάζουν στο σώμα τους; Τι είναι αυτό που οδηγεί αυτό; Και πάλι, τι άλλο μπορείτε να κάνετε για να τους προσελκύσετε.

Sean Kelly: Και είναι σημαντικό να το ανακαλύψεις. Επομένως, δεν κατανοεί μόνο ποιος είναι ο πελάτης σας, αλλά γιατί θέλει συγκεκριμένα το προϊόν σας. Όπως τι δουλειά προσλαμβάνουν το προϊόν ή η υπηρεσία σας για να τους κάνει; Και όταν είπες, 'Ω, θέλω να είμαι υγιής.' Ακόμα και ότι υπάρχουν 10 διαφορετικοί λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι θέλουν να είναι υγιείς. Είναι να τρέξεις μαραθώνιο; Είναι να χάσετε βάρος; Είναι λόγω γάμου;

Erik Huberman: Αν πρόκειται για γάμο, ας πούμε ότι φτιάχνετε σνακ που ήταν το ενεργειακό μπαρ για άτομα που κάνουν δίαιτα για έναν γάμο, για παράδειγμα. Δημιουργήστε ένα νυφικό blog. Περιμένετε, μην δημιουργήσετε ιστολόγιο για σνακ. Δημιουργήστε ένα νυφικό ιστολόγιο εάν πρόκειται να γίνει σύντομα το Brides Bar.

Sean Kelly: Και το λατρεύω γιατί γι 'αυτό έχουμε διπλασιάσει τις γνώσεις των καταναλωτών μας στην επιχείρηση, γιατί συνειδητοποιούμε ως «offshoot», «Θεέ μου, μπορούμε να συλλέξουμε όλες αυτές τις καταπληκτικές πληροφορίες και δεδομένα». Ωστόσο, αναγνωρίζουμε ότι ειδικά για μικρότερες μάρκες, δυσκολεύτηκαν πραγματικά να βρουν ποιος είναι ο πελάτης τους.

Sean Kelly: Και μερικές φορές οι άνθρωποι είναι μακριά, μερικές φορές πιστεύουν ότι είναι αθλητής και είναι μια μαμά που θέλει να πάρει λίγο πιο υγιή. Τώρα που οι μαμάδες δεν μπορούν να είναι αθλητές, υπάρχουν πολλοί αθλητές μαμά, αλλά ξέρετε τι εννοώ; Υπάρχει μια πολύ μεγάλη διαφορά στο μάρκετινγκ σε αυτές τις δύο ομάδες.

Erik Huberman: 100% και αυτό που πρέπει επίσης να προσέχετε, πίσω στη σημείωση μάρκετινγκ, είναι μόλις το μάθετε, αυτό δεν σημαίνει ότι αλλάζετε τα μηνύματά σας. Γιατί να θυμάστε ότι αυτό το άτομο προσελκύθηκε σε ό, τι είναι ήδη το μήνυμά σας. Τέλειο παράδειγμα αυτού, έτσι η Shoe Dazzle μεγάλη εταιρεία συνδρομής παπουτσιών. Ο Kim Kardashian ήταν συνεργάτης της Rachel Zoe, κέρδισε πολλά έσοδα και διατέθηκαν στην αγορά.

Erik Huberman: Εννοώ ότι ήταν η Kim Kardashian στην πρώιμη δημοτικότητά της. Θα υποθέσετε ότι το κοινό θα μοιάζει με μια νεαρή ηλικία της δεκαετίας του '20, ίσως απλώς μετά το κολεγιακό κορίτσι που ήθελε να πάρει νέα παπούτσια και εσείς ήσασταν 40 δολάρια το μήνα, οπότε είναι σίγουρα [ακούγεται 00:21:17] αγορά. Ως μικρότερα παιδιά, δεν ήταν πολύτιμο το βασικό τους δημογραφικό στοιχείο, είμαστε κατά μέσο όρο 47χρονη αφρικανική αμερικανική γυναίκα στο νότο.

Erik Huberman: Και λοιπόν, κοιτάζετε τη μάρκα τους και φωνάζει το πόνο κορίτσι, το εμπορικό σήμα σας και αυτό που αντιπροσωπεύει είναι αυτό που ο πελάτης σας φιλοδοξεί να είναι. Και είναι κάτι φιλόδοξο στις περισσότερες μάρκες τρόπου ζωής. Όταν δημιουργείτε την επωνυμία σας, τα άτομα που προσελκύονται συνήθως προσπαθούν να είναι αυτό. Έτσι, εάν κάνετε μάρκετινγκ ως μάρκα αθλητών και ανακαλύπτετε ότι αγοράζουν όλες οι μητέρες, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι μητέρες θέλουν να αισθάνονται σαν αθλητές, είναι ακριβώς αυτό το παράδειγμα.

Erik Huberman: Και καταλαβαίνοντας ότι μόλις το γνωρίζετε, στοχεύετε αλλαγές στο μάρκετινγκ, όχι στη θέση σας και όχι στην επωνυμία σας. Και σαν να το παίρνεις μπροστά σε αυτούς τους ανθρώπους περισσότερο είναι εκεί που θα βγάλεις τα χρήματά σου. Αλλά η διατήρηση της επωνυμίας είναι σημαντική.

Sean Kelly: Μου αρέσει αυτό που μόλις είπατε, αυτό δεν σημαίνει ότι η επωνυμία ή η θέση σας αλλάζει, είναι η στόχευσή σας. Αυτό που επηρεάζει ένα μεγάλο μέρος της οικονομικής μονάδας και όπως πόσο καλή κάνει η επιχείρηση, αλλά δεν σημαίνει ότι πρέπει να αλλάξετε την επωνυμία. Θέλω να επιστρέψω στο περιεχόμενο για ένα δευτερόλεπτο. Πού βλέπετε μάρκες, σήματα καταναλωτών να κάνουν περιεχόμενο, σωστό και λάθος περιεχόμενο. Εάν έχετε συγκεκριμένα φοβερά και συγκεκριμένα πραγματικά κακά παραδείγματα, ενημερώστε με.

Erik Huberman: Το τοπικό FabFitFun το συντρίβει. Και πάλι, χρησιμοποιώ ειλικρινά παιδιά ως παράδειγμα περιεχομένου, αλλά το FabFitFun από επίπεδο Β έως Γ, ξεκίνησαν ως ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για διασκεδαστικά πράγματα που συμβαίνουν στο γυμναστήριο και την υγεία και την ομορφιά και στη συνέχεια ξεκίνησαν το ηλεκτρονικό εμπόριο. Η εταιρεία μόλις αποτιμήθηκε σε 1 δισεκατομμύριο δολάρια-

Sean Kelly: Δεν είναι ο λόγος, ξέρω ότι υπάρχει αυτό που ο Daniel Michael δημιούργησε και οι άλλοι που ξέρω ότι ξέρετε πολύ καλά, πολλούς λόγους που έχουν βιώσει αυτήν την επιτυχία, αλλά είναι ο μεγαλύτερος λόγος που ξεκίνησαν ως πλατφόρμα περιεχομένου πρώτα?

Erik Huberman: Ναι, θα έλεγα και συνέχισα να προσθέσω την προειδοποίηση. Θα έλεγα αν μόλις ξεκίνησαν ένα περιεχόμενο… επειδή είχαν, νομίζω ότι το ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους ήταν περίπου 160.000 όταν ξεκίνησαν το ηλεκτρονικό εμπόριο που δεν θα τους είχαν φτάσει εκεί που βρίσκονται. Έπρεπε να συνεχίσουν. Τώρα υπάρχουν πολλά άλλα πολύ ωραία πράγματα που έχουν κάνει. Ήταν πολύ υπεύθυνοι για το μάρκετινγκ τους, ήταν πολύ υπεύθυνοι για την οικονομική τους μονάδα για το προϊόν και το κουτί τους. Αλλά το περιεχόμενο είναι αυτό που τους οδήγησε. Εννοώ τα παιδιά πριν ... έφτασαν σε μια αξιολόγηση δισεκατομμυρίων δολαρίων για χρηματοδότηση 6 εκατομμυρίων δολαρίων. Αν κοιτάξετε τα περισσότερα από αυτά, όπως το κλαμπ ξυρίσματος δολαρίων αυξάνεται σε 150 εκατομμύρια για να φτάσετε στο ίδιο σημείο.

Erik Huberman: Έτσι λοιπόν, αυτό είναι ένα καλό τεστ litmus. Όλοι πιστεύουν ότι αυτή είναι η μεγαλύτερη επιτυχία στην ιστορία μας και σαν να έχασαν 100 εκατομμύρια δολάρια το χρόνο που πούλησαν στην Unilever και το FabFitFun ήταν μόλις μόλις κερδοφόρο επειδή δεν προσπαθούσαν να είναι, έτσι ήταν βιώσιμοι και αποφάσισαν να αυξήσουν αυτό το μεγάλο τραύμα για να μεγαλώσουν και κάντε πολλά περισσότερα. Και έτσι, ξέρετε, νομίζω ότι αυτό που έχουν κάνει είναι απίστευτο, αυτό που συνεχίζουν να κάνουν είναι απίστευτο, επειδή καταλαβαίνουν ότι το περιεχόμενο είναι ένα μεγάλο κομμάτι του λόγου για τον οποίο οι άνθρωποι συνεργάζονται με την επωνυμία και τις περισσότερες μάρκες.

Sean Kelly: Ήταν το FabFitFun αρχικά, ήταν ενημερωτικό δελτίο και τότε ήταν ιστότοπος μέλους; Όπως ακριβώς ήταν;

Erik Huberman: Ήταν απλώς ένα ενημερωτικό δελτίο.

Sean Kelly: Ήταν απλώς ένα ενημερωτικό δελτίο; Έτσι ήταν βασικά απλώς φανταστικό περιεχόμενο για μια συγκεκριμένη δημογραφική ομάδα που είχε πολύ υψηλό ανοιχτό ποσοστό και που οι άνθρωποι αγαπούν.

Erik Huberman: Έτσι, στην τελευταία εταιρεία μου αγόραζε διαφημίσεις στο ενημερωτικό δελτίο τους και με κάλεσαν, έλεγαν, 'Γεια, θέλουμε το ηλεκτρονικό εμπόριο και επενδύετε.' Και ήμουν σαν, 'Παιδιά, δεν επενδύω σε νεοσύστατες επιχειρήσεις'. Έτσι ήταν, «Όχι, δεν ήταν ερώτηση. Όποιο και αν είναι ο έλεγχος μεγέθους που θέλετε είναι υπέροχος. '

Sean Kelly: Ήταν μια καλή κλήση.

Erik Huberman: Ναι, ευχαριστώ τον Θεό που το έκαναν. Αλλά συνειδητοποίησαν ότι αυτή ήταν η ευκαιρία. Και νομίζω ότι είναι ακόμα, όπως οι περισσότερες εταιρείες περιεχομένου που αγωνίζονται, τεράστια ευκαιρία να βρουν μια εμπορική πτυχή.

Sean Kelly: Πρέπει οι άνθρωποι να σκέφτονται να αναπτύξουν μια πλατφόρμα περιεχομένου για δύο ή τρία χρόνια πριν καν ξεκινήσουν ένα προϊόν; Πρέπει να βλέπουμε περισσότερα από αυτά;

Erik Huberman: Δεν ξέρω ότι δεν μπορείτε να κάνετε και τα δύο σε συνδυασμό. Αυτό είναι το μόνο πράγμα. Δεν ξέρω ότι πρέπει πρώτα να κάνετε το κομμάτι του περιεχομένου. Νομίζω ότι μπορείτε να τα κάνετε και τα δύο. Προφανώς, εκ των υστέρων αφού το έκαναν, ήταν ωραίο να έχουν αυτό το περιουσιακό στοιχείο, αλλά αν είχαν σκεφτεί και το κουτί πρώτα θα τους είχαν πάρει… ότι τρία χρόνια πιθανότατα θα είχαν σηκωθεί γρηγορότερα επειδή τώρα προσπαθούσαν να μετατρέψουν όλα αυτά τα άτομα που ήταν στη λίστα τους για πάντα, σε αντίθεση με το ότι πρόκειται να τα μετατρέψουν. Θα έλεγα λοιπόν αμέσως με τα δύο.

Sean Kelly: Ξέρετε, το θέμα της δημιουργίας περιεχομένου σήμερα, είναι ότι το περιεχόμενο είναι διπλάσιο από το υπόλοιπο περιεχόμενο εκεί έξω. Χρειάζεται λοιπόν, ας πούμε δύο φορές περισσότερους πόρους και διπλάσιες δαπάνες παράγει 10 x τα αποτελέσματα. Εάν το περιεχόμενο είναι ίδιο με όλους τους άλλους και απαιτεί μια επέκταση, σας δίνει 0,1 x ανεξάρτητα από την απόδοση. Και έτσι είναι πώς μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο να επενδύσετε στις φιλοδοξίες των πελατών σας, να επενδύσετε σε αυτό το περιεχόμενο και να προχωρήσετε λίγο πέρα ​​από το σημείο όπου βρίσκονται άλλοι άνθρωποι στην κατηγορία σας, στο χώρο σας.

Erik Huberman: 100%, νομίζω ότι συμβαίνει σχεδόν σε κάθε πτυχή της επιχείρησής σας. Αν κάνατε ποτέ κάτι για να το κάνετε, θα αποτύχετε. Σαν να φτιάχνετε ένα μπαρ απλώς να φτιάξετε ένα μπαρ για να επιλέξετε ένα κουτί, κανείς δεν θα του αρέσει η γεύση του. Απλώς λέτε, 'Ω, δημιουργούμε περιεχόμενο'. Το αντιμετωπίζουμε με κάθε πτυχή του μάρκετινγκ με διαφορετικούς πελάτες. Είναι σαν, 'Ω, κάνω ήδη διαφημίσεις στο Facebook'. Είναι σαν, 'Ναι, αλλά χάνεις 10 grand τον μήνα και δεν βγάζεις χρήματα.' Λοιπόν, αναφέρετε στο απόσπασμα κάνουν διαφημίσεις στο Facebook, αλλά δεν τις κάνετε σωστά. Πρέπει να το κάνεις σωστά.

Sean Kelly: Εάν δεν είστε πρόθυμοι να είστε υπέροχοι σε αυτό το κανάλι, μην το κάνετε σωστά. Απλώς επικεντρωθείτε στο να είστε καλοί στο Instagram προτού μεταβείτε σε αυτό το άλλο κανάλι.

Erik Huberman: Λοιπόν, περιστρέφεται με λίγα λόγια, ήταν πολύ καλοί στο μάρκετινγκ του influencer, δεν έχουν κάνει πολλά άλλα, αλλά τώρα πρόκειται να κάνουν IPO σύντομα, όπως κάνουν υπέροχα και επικεντρώθηκαν στο influencer σε εκδηλώσεις. Δεν γνωρίζω αρκετά για το μείγμα μάρκετινγκ τους, αλλά μπορώ να σας πω ότι δεν έχουν κάνει πολλά από πολλά άλλα πράγματα γιατί προχώρησαν πολύ σε αυτό και αυτό δεν είναι κακό.

Sean Kelly: Πώς αλλάζει το μάρκετινγκ επιρροής;

Erik Huberman: Δραστικά.

Ομιλητής 5: Όλα αυτά τα μοντέλα αρέσουν στις Μπαχάμες.

Ομιλητής 6: Το πιο τρελό φεστιβάλ που έχει δει ποτέ ο κόσμος.

Erik Huberman: Αυτό που είναι αστείο είναι ότι το φεστιβάλ Fyre σπρώχνει το FTC να θέσει κανονισμούς που το έκαναν έτσι ώστε οι επιρροείς να πρέπει τώρα να αποκαλύψουν. Αυτό που συνέβη ήταν ότι έκανε την κυβέρνηση να ξυπνήσει και έτσι στράφηκαν το εκκρεμές εντελώς αντίθετα, όπου σαν να πληρώνεστε για να προωθήσετε ως επιρροή, πρέπει να το αποκαλύψετε. Λοιπόν, ολόκληρο το όφελος αρχικά και γιατί ήταν ένα τέτοιο ορυχείο χρυσού όσον αφορά το μάρκετινγκ επηρεασμού ήταν η αυθεντικότητα. Οι άνθρωποι πίστευαν ότι αυτοί οι άνθρωποι λατρεύουν πραγματικά αυτά τα προϊόντα, κάτι που είναι η χαλαρότητα, γι 'αυτό και ρυθμίστηκε. Αλλά αυτός είναι ο λόγος που ήταν τόσο αποτελεσματικό τόσο καιρό που όλοι υποθέτουν ότι, όπως, ξέρετε, αυτό το εκπληκτικό μοντέλο τότε είμαι τεράστιος οπαδός του, ενώ το Revolve Clothing, πιθανότατα θα ένιωθα σαν μοντέλο αν ήμουν » έως. Από εκεί προήλθε και λειτούργησε πολύ καλά για πολύ καιρό.

Erik Huberman: Και τώρα είναι πιο διαφανές με την έννοια ότι οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι πληρώνονται για αυτό. Εξακολουθεί να έχει παρόμοιο αποτέλεσμα, είναι το ίδιο με τις συμφωνίες έγκρισης. Ας ρίξουμε μια ματιά στο Air Jordan, όπως όλοι γνώριζαν ότι ο Μάικλ Τζόρνταν πληρώθηκε από τη Νίκη, αλλά αγόρασαν τον Τζόρνταν, είναι εντάξει. Άρα δεν είναι εντελώς καταστροφικό, αλλά είναι πολύ διαφορετικό. Δεν είναι τόσο προσοδοφόρα και σίγουρα δεν είναι η άμεση απάντηση γιατί οι άνθρωποι δεν τους αρέσει, 'Ω Θεέ μου, τους αγαπούν, τους χρειάζομαι.' Αλλά βασικά τώρα είναι ένα άλλο κανάλι μάρκετινγκ που εξακολουθεί να έχει αυτό, μιλήσαμε για την εμπιστοσύνη στην αρχή, ακόμα οι άνθρωποι υποθέτουν ότι, όπως εάν το όνομα αυτού του ατόμου σε αυτό, θα έχετε τουλάχιστον ένα πλαίσιο ελέγχου όπως, 'Εντάξει, αυτό δεν είναι μόνο τυχαίο εταιρεία παπουτσιών. Είναι μια εταιρεία παπουτσιών που κάποιος που θαυμάζω είχε επίσης κάποια σχέση με κάποιο είδος. '

Sean Kelly: Λοιπόν, και είναι επίσης διαφορετικό. Θέλω να πω, πρέπει απλώς να βελτιωθούμε παρά να έχουμε μια τυχαία προσωπικότητα να δημοσιεύσει μια εικόνα του προϊόντος σας. Πρόκειται τώρα για τη σχέση αυτού του προϊόντος με τη διασημότητα. Για παράδειγμα, γιατί ήμασταν εντάξει με τον Μάικλ Τζόρνταν, τη Νίκη; Λοιπόν, στο τέλος της ημέρας θα ήμασταν εντάξει αν πληρώνονταν πολλά από τη Nike, αλλά φορούσε τον Reebok στη γωνία. Είναι σαν να φοράει Nike's. Εννοώ ότι ήταν η ζωή του.

Erik Huberman: Ήταν PDD όταν ξεκίνησε τη Saraca, νομίζω ότι ήταν. Και ήταν στο κλαμπ πίνοντας Gray Goose ή οτιδήποτε άλλο. Ήταν σαν, τέλειο παράδειγμα, όπως, ωχ. Και για το οποίο μιλάμε όταν οι πελάτες έρχονται σε εμάς, όπως οι μεγαλύτεροι επιρροείς, οι διασημότητες σε αυτό το κομμάτι του και όταν δημιουργείτε την ταυτότητα της επωνυμίας σας, καθοδηγούμε άτομα σαν να δημιουργείτε ένα άτομο. Είναι σαν ποιος δεν είσαι, τι είσαι ή πώς σε καθορίζεις, είναι ποιος είσαι; Όπως είναι αυτό το άτομο;

Erik Huberman: Και έτσι μιλάμε για τι είδους πράγματα θα έλεγαν; Τι τους αρέσει? Ποια είναι η φωνή τους; Κλπ και μερικές φορές η σωστή διασημότητα είναι μια συντόμευση σε αυτό. Όπως αυτή είναι η επωνυμία μας, αυτό το άτομο και αυτό που αντιπροσωπεύουν και όλοι γνωρίζουν αυτό το άτομο, οπότε η επωνυμία τους είναι άμεσα ευθυγραμμισμένη. Ήταν η Τζέσικα Άλμπα με την Ειλικρίνη ή η Τζέσικα Άλμπα με την Ειλικρινή Εταιρεία. Γνωρίζουμε ότι, στη νότια Καλιφόρνια, μια όμορφη κοπέλα με παιδιά που αγαπά τα παιδιά της και σούπερ εστίαση, κ.λπ. Έτσι ήταν αυτό που ήθελαν να υπερασπίσουν τη μάρκα. Και αν κοιτάξεις την παρέα του, μοιάζει με την Τζέσικα Άλμπα.

Sean Kelly: Λατρεύω ότι ως μάρκα είναι ένα άτομο. Και υπάρχουν αρκετοί άνθρωποι στον κόσμο των τροφίμων και των ποτών που πωλούν ένα προϊόν που δεν έχει πραγματικά ισχυρή προσωπική ταυτότητα και εκεί όπου οι ιδρυτές δεν καταναλώνουν πραγματικά το προϊόν. Και νομίζω ότι είναι μια συνεχής πρόκληση. Είναι καλύτερο να δημιουργήσετε ένα προϊόν για εσάς, για τον εαυτό σας ή είναι καλύτερο να δημιουργήσετε ένα προϊόν για άλλους; Και υπάρχει, δεν ξέρω, νομίζετε ότι υπάρχει διαφορά στην επιτυχία μεταξύ αυτών των δύο τύπων επωνυμιών, τύπων προϊόντων;

Erik Huberman: Νομίζω ότι μπορείτε να πάτε με κάθε τρόπο. Νομίζω ότι είναι εντάξει η επίλυση των προβλημάτων άλλων ανθρώπων, όχι μόνο των δικών σας, αλλά πρέπει να κατανοήσετε εγγενώς το πρόβλημα και να είστε πολύ… πρέπει να έχετε έναν τόνο ενσυναίσθησης εάν δεν είναι για τον εαυτό σας.

Sean Kelly: Πολλή ενσυναίσθηση αν δεν το έχετε. Β σε Γ εναντίον Β σε Β. Όλοι μιλούν πάντα, «Ω, έτσι είναι εταιρείες Β σε Β και εταιρεία Β σε Γ». Έχουν γίνει διαφορετικές στο παρελθόν κατά την μετατροπή τους να είναι οι ίδιες, ή απλώς τις εξετάζουμε διαφορετικά;

Erik Huberman: Νομίζω ότι ήταν στο παρελθόν διαφορετικά, επειδή η στόχευση δεν ήταν εκεί. Δεν μπορείτε να στοχεύσετε το άτομο με τον ίδιο τρόπο. Τώρα είναι πολύ, πολύ παρόμοιο. Οι άνθρωποι λαμβάνουν συναισθηματικές αποφάσεις για την επιχείρησή τους και την προσωπική τους ζωή. Το δικαιολογούν με λογική. Έτσι βοηθώντας τους εκεί είναι εξαιρετικά σημαντικό όταν πρόκειται για μάρκετινγκ. Αλλά γνωρίζετε, κάποιος δεν προσλαμβάνει τη Hawke Media επειδή έχουμε την καλύτερη απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ και θέλουν να αναπτύξουν την επωνυμία τους, μας προσλαμβάνουν επειδή υπάρχει πολύς κίνδυνος στο μάρκετινγκ και θα αισθάνονται πιο σίγουροι ότι έχουν έναν συνεργάτη που έχει ιστορικό. Λεπτή διαφορά, αλλά συναισθηματική διαφορά. Όλη η επωνυμία μας είναι διασκεδαστική, εύκολη, διαφανής, όλα έχουν σχέση… γι 'αυτό είμαστε μήνες σε μήνα και η Alec Card, είναι σαν να θέλουμε να το κάνουμε πραγματικά εύκολο και να ενσταλάξουμε την εμπιστοσύνη.

Erik Huberman: Όπως έχουμε όλες τις μελέτες περιπτώσεων και τα πάντα για να δείξουμε ότι ξέρουμε τι κάνουμε. Κάθε άλλος ανταγωνιστής μας που μεγαλώνει σαν να έχουμε συμβόλαια ενός έτους, επειδή μπορεί, γιατί ειλικρινά είναι δύσκολο για μια εταιρεία όπως η δική μας να εργάζεται σε μηνιαία βάση, αλλά εμμένουμε σε αυτό επειδή είμαστε πραγματικά παθιασμένοι με αυτό που εμείς Προσπαθούμε να παραδώσουμε και θέλουμε να παραμείνουμε στο να δουλεύουμε εύκολα γιατί αυτό χρειάζονται οι πελάτες μας.

Erik Huberman: Γι 'αυτό το ξεκίνησα ήταν ότι δεν υπήρχε μια πελατοκεντρική εταιρεία σαν τη δική μας. Οι πελάτες μας είναι μερικοί από τους πιο συναισθηματικούς ανθρώπους εκεί έξω, επιχειρηματίες και επικεφαλής του μάρκετινγκ, όπως υπάρχει μια ασταθής εμπειρία και εργάζονται μαζί μας από συναίσθημα πολλές φορές, όχι από λογική, εκτός περιπτωσιολογικών μελετών. Αυτά ξανά, επιλέξτε αυτά τα πλαίσια που δικαιολογούν την απόφαση, αλλά το κάνουν πραγματικά από ένα συναίσθημα.

Erik Huberman: Και έτσι είναι τόσο B έως B όσο B to C και μόνο οι άνθρωποι είναι συναισθηματικά όντα. Πιστεύω λοιπόν ότι το να καταλαβαίνεις ότι όταν κάνεις μάρκετινγκ είναι εξαιρετικά σημαντικό, το να καταλαβαίνεις πώς είναι η συναισθηματική έκκληση αυτού που τοποθετώ και μετά να καταλαβαίνεις ότι μια επιχείρηση δεν αγοράζει τίποτα. Τα άτομα στην επιχείρηση κάνουν.

Sean Kelly: Απολύτως. Και φαίνεται ότι τα εμπόδια γίνονται όλο και πιο υψηλά όσον αφορά το σημείο επαφής, τι άτομο στο γραφείο ξοδεύει τα χρήματα που παίρνετε τις αποφάσεις περιμένει ή απαιτεί από τις μάρκες Β έως Β. Ναι. Σίγουρα φαινόταν ότι η προσδοκία τους αυξάνεται.

Erik Huberman: Είναι. Και εννοώ ότι ο Θεός ευλογεί τα προβλέψιμα έσοδα που όλοι έμαθαν τώρα πώς να αναζητούν και να οδηγούν δυνητικούς πελάτες, δεν ξέρω πόσα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου λαμβάνετε την ημέρα, αλλά τα δικά μου είναι πάρα πολλά και οι άνθρωποι απλώς τρυπάνε ανθρώπους. Έτσι, όπως το να ξεπεράσεις αυτό το θόρυβο είναι ένα πολύ δύσκολο πράγμα, αυτό είναι μια άλλη πρόκληση που το ξεπερνάει έτσι ώστε να μην είσαι απλώς ένα άλλο κακόβουλο λογισμικό, ένα άλλο email, ένα άλλο τηλεφώνημα που τους καταλαβαίνει κάθε φορά, δεν θέλουν να να σβηστεί. Σαν να καταλαβαίνω πώς να φτάσετε πραγματικά σε κάποιον με τον τρόπο που θέλουν να φτάσουν.

Sean Kelly: Απολύτως. Ποια όλα αυτά έρχονται και πάλι στην επωνυμία, προσέγγιση καναλιού Omni, όχι μόνο για άμεση ανταπόκριση. Ξεκινήσατε μιλώντας για ευαισθητοποίηση, καλλιέργεια και εμπιστοσύνη. Αυτό είναι φανταστικό γιατί υποθέτω ότι όταν εσείς και εγώ ηχογραφούμε ένα άλλο podcast το επόμενο έτος, τρία χρόνια από τώρα, 10 χρόνια από τώρα, αυτά πιθανότατα θα είναι τα τρία ίδια κουβάδες.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Οι τακτικές όσον αφορά το τι λειτουργεί σε κάθε κάδο σε κάποιο βαθμό, αλλά το ανθρώπινο συναίσθημα δεν πρέπει να αλλάξει πάρα πολύ, πιθανώς για άλλα 25.000 χρόνια, οπότε αυτά τα πράγματα… τι είναι κάτι μέσα στον κάδο ευαισθητοποίησης που δεν κάνουν οι περισσότερες μάρκες καταναλωτών ή δεν τα πάει καλά που θα μπορούσε ή θα έπρεπε να είναι;

Erik Huberman: Οπότε από στόμα σε στόμα στο τέλος της ημέρας είναι ο μεγαλύτερος μοχλός επιτυχίας για μια εταιρεία, επειδή επιλέγετε κάθε κουτί, που σημαίνει συνειδητοποίηση, φροντίδα και εμπιστοσύνη μόνο από στόμα σε στόμα. Είναι απλά αργό. Και έτσι οι περισσότερες εταιρείες δεν βρίσκουν τρόπους από στόμα σε στόμα. Αυτό που δεν εννοώ είναι σαν ένα πρόγραμμα παραπομπής. Αυτά είναι υπέροχα, όπως θα σας δώσουμε 10 $ εάν μας δώσετε έναν πελάτη. Το πρόβλημα με αυτές είναι πολλές φορές απλώς θέλουν να πουν στους φίλους μου για κάτι. Θέλω να μοιραστώ ένα υπέροχο τραγούδι για το οποίο μίλησε ή θέλω να μοιραστώ ένα υπέροχο σνακ και απλώς να είμαι σαν, 'Γεια, δείτε αυτό.' Τη στιγμή που μου πείτε ότι θα μου δώσετε ένα δολάριο για να το μοιραστώ, δεν με νοιάζει για ένα δολάριο, οπότε τώρα δεν πρόκειται να το κάνω. Επειδή τώρα εσύ, σχεδόν δεν με δίνεις κίνητρο προσφέροντάς μου

Sean Kelly: Το έχετε φθηνίσει και έχετε φθηνίσει το άτομο σε κάποιο βαθμό.

Erik Huberman: Και δεν είναι σαν προσβολή, είναι περισσότερο από τώρα που δεν το εκτιμώ, χάρη στο ότι θέλω απλώς να βοηθήσω τον φίλο μου να πάρει ένα νέο σνακ. Τώρα το εκτιμώ με βάση αυτό το δολάριο και δεν με νοιάζει για το δολάριό σας. Έτσι, κάνοντας τέτοια πράγματα, πρέπει να είστε πολύ προσεκτικοί με τον τρόπο που τα ρυθμίζετε γιατί μερικές φορές μπορεί να μειώσει την εισαγωγή. Έτσι, βρίσκοντας τρόπους για να το κάνετε πολύ εύκολο για τους φίλους σας να μοιράζονται. Χρησιμοποιώντας τους Casamigos, Casamigos ως σπίτι φίλων, μιλούσαν για να το μοιράζονται με τους φίλους σας όλη την ώρα. Το μόνο που έκαναν ήταν να προωθήσουν την ιδέα της κοινοποίησης με τους φίλους σας και να δημιουργήσουν αυτό το ήθος και έκανε τους ανθρώπους να το θεωρήσουν ως το κόμμα Tequila. Όπως αυτά που μοιράζομαι με τους φίλους μου. Μπορείτε να πάτε με αυτόν τον τρόπο.

Erik Huberman: Μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο σχετικά με το γιατί πρέπει να εμπλέκονται φίλοι ή γιατί πρέπει να το μοιραστείτε. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προωθήσετε αυτή τη λέξη από στόμα σε στόμα και ήδη αυτό θα είναι το βαρόμετρο της επιτυχίας. Και ένα πράγμα που κάνουμε πολλά είναι να βρούμε κάποια εύκολη φράση, πρόταση και άλλα Cetera, ότι το άτομο μπορεί να εξηγήσει ποιο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία όταν μιλάει με κάποιον άλλο. Έτσι, για εμάς, αποκαλούμε τον εαυτό μας, την ΚΟΑ που σας έχει αναθέσει. Είναι το σήμα κατατεθέν, το εμπορικό σήμα, κ.λπ. και έτσι όταν οι άνθρωποι μιλούν για εμάς ή μας μιλούν, 'Είμαστε σαν ναι, θα θέλαμε να βοηθήσουμε όποιον χρειάζεται βοήθεια μάρκετινγκ. Θα θέλαμε να σας βοηθήσουμε, ακριβώς όπου το CMO σας έχει ανατεθεί σε τρίτους. ' Και έτσι είναι μια πρόταση.

Erik Huberman: Λοιπόν, όπως μια μικρή μορφή αυτού, είναι σαν να χρειάζεστε βοήθεια στο μάρκετινγκ; Πρέπει να μιλήσετε με τον Hawke, κάτι σαν αυτό το CMO outsource. ' Έτσι βγαίνει συνήθως. Αλλά λειτουργεί, όπως αυτό καρφώνει ακριβώς αυτό που προσπαθούμε να αρθρώσουμε και τους έχουμε δώσει τόσο εύκολο βήμα σε σχέση με την ελπίδα ότι είναι σαν το Alec Card, από μήνα σε μήνα, δεν ξέρω, όπως αν χρειάζεστε μάρκετινγκ, τι είδους μάρκετινγκ χρειάζεστε; Όπως προσπαθούν να το πουλήσουν.

Sean Kelly: Λοιπόν, μου αρέσει αυτό που μόλις μίλησες, γιατί το κάνεις τόσο απλό που ακόμα κι αν βλάπτουν τη σειρά λέξεων, είτε έχει εξωτερική ανάθεση CMO ή CMO είτε έχει μεγάλη ανάθεση CMO, όπως δεν έχει σημασία.

Erik Huberman: Marketing, CMO, Hawke cool, ολοκληρωμένο.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: Και αυτό ήταν μακράν ο μεγαλύτερος οδηγός της επιχείρησής μας είναι ο καθένας, 'Ω, είναι αυτό το πράγμα ΚΟΑ'. Όπως το CMO σε ένα κουτί είναι αυτό που ακούω όλη την ώρα. Ποια δεν ήταν η φράση μου, αλλά μου αρέσει. Οι άνθρωποι θα το καταλάβουν αυτό, αλλά βρίσκοντας αυτήν την πρώτη άρθρωση επειδή αυτό που συμβαίνει είναι αν δεν ξέρουν πώς να το αρθρώσουν, απλά δεν το κάνουν. Σημαίνει σαν αν δεν μπορώ να εξηγήσω το Willie's, είναι πολύ ωραίο, στην πραγματικότητα το είπε ο ρεσεψιονίστ σας, όπως: «Είναι σαν ένα υγιές τραγανό μπαρ». Και ήμουν σαν, 'Αυτό είναι υπέροχο.'

Sean Kelly: Υπάρχουν μάρκες καταναλωτών που έχετε δει ότι έχετε χρησιμοποιήσει μοναδικές τακτικές ώστε η ροή από στόμα σε στόμα να είναι ακόμα πιο εύκολη; Αυτό που σκέφτομαι λίγο εδώ είναι επίσης πώς μιλάει ο Reed Hoffman για το πόσο σημαντικό είναι, ειδικά νωρίς, να κάνουμε πράγματα που δεν κλιμακώνονται και τα περισσότερα πράγματα που δεν κλιμακώνονται αφορούν τις ανθρώπινες σχέσεις.

Erik Huberman: Σωστό.

Sean Kelly: Επειδή είναι πολύ δύσκολο να κλιμακώσουμε τις ανθρώπινες σχέσεις, αλλά είναι τόσο σημαντικό νωρίς.

Erik Huberman: Πιστεύω επίσης ότι πρέπει να είστε προσεκτικοί με αυτό γιατί λειτουργεί για λογισμικό. Χρειάζεστε τη συνέπεια της αγοράς με σνακ που κάνουν πράγματα που δεν είναι κλιμακούμενα, θα πρέπει να αυξήσετε την παραγωγή, να μειώσετε την παραγωγή, να κατανοήσετε αυτές τις φράσεις και να κατανοήσετε τη απόχρωση των επιχειρήσεων σας είναι εξαιρετικά σημαντική. Στην πραγματικότητα, τις περισσότερες φορές θέλω να κάνω επεκτάσιμη, αλλά υπάρχουν ενεργοποιήσεις και χρησιμοποιώ αποσπάσματα αέρα ότι οι άνθρωποι το κάνουν σαν να χτίζουν από στόμα σε στόμα επειδή οι άνθρωποι θέλουν να συμμετέχουν σε ένα κίνημα. Κοιτάξτε τον Obey και πώς έβαλε τον Andre τον γίγαντα στη θέση του και στη συνέχεια δημιούργησε μια γραμμή μόδας.

Erik Huberman: Κοιτάξτε ακριβώς τη Red Bull λέγοντας, 'Η Red Bull σας δίνει φτερά.' Όπως το Dollar Shave Club, το βίντεο που δεν ήταν επεκτάσιμο. Στην πραγματικότητα, δεν μπορούσαν να καταλάβουν πώς να αποκτήσουν πελάτες για χάλια για δύο χρόνια μετά από αυτό το βίντεο, αλλά αυτή η πρώτη εβδομάδα ήταν δολοφονική. Αυτό ήταν ένα υπέροχο χόκεϊ [δεν ακούγεται 00:37:26] που δεν μπορούσαν να το προβλέψουν, αλλά δημιούργησε αυτή τη λέξη από στόμα γιατί ήταν τώρα όλοι που δημιούργησαν το κλαμπ ξυρίσματος δολαρίων x βίντεο εκείνη την εποχή, αυτή ήταν η πρώτη φορά Το είχα δει.

Erik Huberman: Θυμάμαι ότι είδα αυτό το βίντεο και κατέληξα να εργάζομαι στην επιστήμη λίγους μήνες αργότερα και συμβουλεύτηκα εκεί, και πριν από αυτό είδα αυτό το βίντεο και ήταν σαν, τρέξαμε ένα ανδρικό μπλουζάκι με συνδρομή, ήμουν σαν, 'Εμείς πρέπει να κάνω κάτι τέτοιο. Όπως είναι υπέροχο. ' Την ημέρα που βγήκε, ήμουν σαν, «Αυτό… καρφώθηκε». Και όπως οι περισσότεροι που το είδαν το ήξεραν ότι το καρφώθηκε και ότι δημιούργησε αυτή τη λέξη από στόμα σε στόμα. Αυτό τους πήρε 50.000 συνδρομητές την πρώτη εβδομάδα.

Sean Kelly: Πολλοί πιστεύουν ότι το Dollar Shave Club αγοράστηκε λόγω του αριθμού των συνδρομητών. Αυτό ήταν μέρος του, αλλά αφορούσε περισσότερο τη μάρκα και την τεχνογνωσία. Και ένα μεγάλο μέρος της τεχνογνωσίας ήταν η κατανόηση του τρόπου αγοράς και του τρόπου απόκτησης πελατών. Δεν ήταν απαραίτητα η κλίμακα, σίγουρα δεν ήταν τα οικονομικά.

Erik Huberman: Και η Unilever χρειαζόταν έναν ψηφιακό βραχίονα, για να το πούμε. Έχουν μερικά υπέροχα προϊόντα, αλλά σίγουρα δεν είχαν εκσυγχρονιστεί και συμβαδίζουν με αυτήν την πλευρά.

Sean Kelly: Η στρατηγική τους για διαφήμιση και στόμα σε στόμα σίγουρα δεν έμοιαζαν με το Shave του δολαρίου.

Erik Huberman: Σωστό. Το θέλεις και θέλεις πάντα να έχεις τόσο μικρή πτυχή. Λέμε πάντα ότι το 10 ή το 15% του μάρκετινγκ σας πρέπει να είναι πάντα προς αυτό και πρέπει να είστε τουλάχιστον μια μικρή κλίμακα για αυτό, αλλά θέλετε να ξοδέψετε αυτά τα χρήματα σε δοκιμές, sandbox, δοκιμάζοντας πράγματα, ρίχνοντας πράγματα σε έναν τοίχο, είδος μάρκετινγκ υψηλού κινδύνου, υψηλής ανταμοιβής. Επειδή ποτέ δεν ξέρετε αν ανοίγει ένα εντελώς νέο κλιμακούμενο κανάλι ή κάνετε κάτι που ενισχύει τα πάντα, όπως ένα βίντεο σαν αυτό.

Sean Kelly: Εντάξει. Έτσι μου αρέσει. Από στόμα σε στόμα μέσα στον κάδο ευαισθητοποίησης. Ας δούμε το δεύτερο κουβά, που τρέφεται. Τι είναι κάτι που οι περισσότερες μάρκες καταναλωτών πρέπει να κάνουν διαφορετικά σε αυτόν τον κάδο;

Erik Huberman: Η αγαπημένη μου γραμμή είναι ότι το μάρκετινγκ μέσω email είναι νεκρό ή πεθαίνει. Το ακούω όλη την ώρα και το κάνω αυτό για πάνω από μια δεκαετία και μετρήσεις, οι γενικές παγκόσμιες μετρήσεις στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρέμειναν ακριβώς οι ίδιες για 10 χρόνια. Αυτό σημαίνει ότι δεν έχω βελτιωθεί, αλλά δεν έχουν μειωθεί καθόλου, ακόμα δεν έχουν μειωθεί. Έτσι, οι μέσες τιμές ανοιχτού κόστους είναι μεταξύ 15 και 25%, οι αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων είναι 3 έως 5% για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτό σημαίνει ότι είναι μια επιχείρηση στη φάση ανάπτυξης που βλέπουμε να παράγει περίπου το 25% των εσόδων τους από το άμεσο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο δικό τους κοινό και αυτό προφανώς ωριμάζει στο σημείο ότι οι εταιρείες κοντά στην IPO είναι όπως το 70% των εσόδων τους τη λίστα email τους.

Erik Huberman: Το να μιλάς λοιπόν για το ότι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι νεκρό είναι τρελό, αλλά είναι τόσα πολλά άτομα, όπως ω, οι άνθρωποι δεν διαβάζουν το email τους. Δεν διαβάζω τα email μου, απλώς θα τα ξεπεράσω. Είναι σαν να εκπλαγείτε και πάλι, είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Προσπαθείτε μόνο να αποκτήσετε τρία ή 5% από αυτά. Αυτό είναι το μόνο που χρειάζεστε. Αλλά αυτό θα συμβεί. Μην κάνετε λάθος, υπάρχουν πιθανώς μάρκες εκεί έξω που συγκεκριμένα οι πελάτες τους είτε νεότεροι είτε οτιδήποτε άλλο και δεν είναι… αλλά εάν είστε πελάτης και μετά το κολέγιο, χρησιμοποιείτε συνήθως το email σας και εάν λαμβάνετε πελάτες στο email ή δυνητικούς πελάτες στη διεύθυνση email σας που είναι πραγματικά δυνητικοί πελάτες, θα διαβάσουν τα email τους και θα κάνουν κλικ. Όλοι έχουμε αγοράσει υλικό μέσω email, οπότε αυτό είναι καλό.

Erik Huberman: Και τότε αυτό που είναι πραγματικά ενδιαφέρον τώρα στην ίδια σημείωση είναι το μάρκετινγκ SMS. Έχετε τις μετρήσεις που μόλις είπα με τα λόγια 15 και 3 όσον αφορά την αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων, το SMS είναι 98 και 30. Άρα έχετε 98% των ατόμων που θα ανοίξουν τα μηνύματα κειμένου και το 30% θα κάνει κλικ. Επομένως, δεν είναι μόνο οι άνθρωποι που θέλουν να επισημάνουν ότι το κείμενο είναι αναγνωσμένο, το τρίτο των ατόμων κάνουν πραγματικά κλικ σε σχέση με το 3%, είναι παράλογο το είδος των μετρήσεων που μπορείτε να φτάσετε εκεί. Η λήψη ενός αριθμού τηλεφώνου είναι λίγο πιο δύσκολη, αλλά όχι πολύ.

Sean Kelly: Οπότε αν σκέφτεστε αυτήν τη στιγμή ως μάρκα να είναι σαν, 'Ωχ, δεν έχω αριθμούς τηλεφώνου ή έχω πολύ λίγα. Που ξεκινάω?' Είναι απλά, προφανώς οι ευκολότεροι τρόποι για να αρχίσετε να ζητάτε αριθμούς τηλεφώνου.

Erik Huberman: Υπάρχει μια τοπική εταιρεία εδώ που ονομάζεται Voyage Mobile, την συνδέετε στο Shopify και οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν τον αριθμό τηλεφώνου τους και τον λογαριασμό τους στο Shopify και έτσι μπορείτε απλώς να τραβήξετε αυτήν τη λίστα αμέσως και να χτυπήσετε. Υποθέτω ότι μεγάλο μέρος του κοινού σας είναι στο Shopify. Είναι μια καλή πλατφόρμα

Sean Kelly: Πολλοί από αυτούς 98 στα 30 ναι. Είναι το SMS ως αποτέλεσμα του ότι είναι λίγο λιγότερο γνωστό, νομίζετε ότι αυτό είναι το λιγότερο χρησιμοποιούμενο;

Erik Huberman: Είναι σίγουρα το πιο ανεκμετάλλευτο. Νομίζω ότι είναι ... πρέπει να το αντιμετωπίζετε πολύ διαφορετικά. Μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να κάνετε αυτά τα διαφημιστικά είδη όπως διαφημιστικά μηνύματα banner, μηνύματα κειμένου που δεν θέλετε απλώς να αρχίσετε να στέλνετε κουπόνια κάθε μέρα και να είστε σαν, 'Αγοράστε μας τώρα, αγοράστε μας τώρα'. Πρέπει να είστε πολύ πιο στοχευμένοι, πολύ περισσότερο από μια προληπτική προσέγγιση εξυπηρέτησης πελατών όπου είναι, 'Οποιεσδήποτε ερωτήσεις μπορούμε να απαντήσουμε για εσάς'. Σαν να χτίσεις αυτήν τη σχέση γιατί είναι λίγο πιο επεμβατική, οπότε πρέπει να είσαι πολύ προσεκτικός με τον τρόπο που τη χρησιμοποιείς.

Sean Kelly: Πρόκειται περισσότερο για μια συνομιλία παρά για μια άμεση πώληση. Οποιοδήποτε από τα κείμενα που λαμβάνω και δεν ξέρω πώς παίρνουν τον αριθμό μου, αλλά οποιοδήποτε από αυτά που προσπάθησε να με οδηγήσει σε μια πώληση, όπως το να κάνω κλικ σε έναν σύνδεσμο αμέσως, δεν λειτουργεί ποτέ. Εκείνες που έχουν μερικές ενδιαφέρουσες ερωτήσεις για μένα και κάποιες συνομιλίες που μου αρέσει, 'Θα παίξω με αυτό.' Και μερικές από αυτές μου αρέσουν ακόμη, 'Εντάξει, έχω μπει σε αυτό.'

Erik Huberman: Μερικοί άνθρωποι το κάνουν παράνομα και παίρνουν τον αριθμό τηλεφώνου σας, αυτό δεν είναι σωστό. Αλλά εάν δίνετε έναν αριθμό τηλεφώνου, λέω ήδη, μου αρέσει η επωνυμία σας. Έτσι, αυτό που είδαμε, κάναμε μερικές δοκιμές όπου είδαμε αύξηση 40% στα ποσοστά μετατροπών σε ιστότοπους, επειδή μεταβαίνετε σε μια σελίδα όπου είστε έτοιμοι να δείτε και σας αρέσει απλό πράγμα, όπως ας πούμε ' ξανα αγοράζετε ένα ζευγάρι παπούτσια και είστε σαν, «Εντάξει, θα το ελέγξω. Σκατά, είμαι 10 ή 10 και μισό; Δεν γνωρίζω καλά στη Νίκη, είμαι 10 αλλά στο [ακούγεται 00:42:28] Είμαι 10 και μισό. Δεν γνωρίζω. Τι να κάνω?'

Erik Huberman: Δεν πρόκειται να διαβάσω το γράφημα μεγέθους σας και να βγάλω τη μεζούρα μου και θα αναπηδήσω. Τώρα λοιπόν, φτάνω ως εταιρεία και πηγαίνω, «Γεια, είδα ότι τα είχατε στο καλάθι σας. Τι μπορούμε να κάνουμε για να απαντήσουμε σε ερωτήσεις; ' 'Ω, προσπαθούσα να καταλάβω, είμαι αυτό το μέγεθος σε αυτό, αυτό το μέγεθος σε αυτό ...' 'Ω, πραγματικά είμαστε παρόμοιοι με τη Nike.' 'Μεγάλος.' Βόμβα, μόλις πραγματοποιήσατε αυτήν τη μετατροπή και χρειάστηκαν δύο μηνύματα κειμένου.

Sean Kelly: Μου αρέσει. Εντάξει τρίτος κάδος, εμπιστοσύνη. Πού είναι η μεγαλύτερη ευκαιρία για περισσότερες μάρκες καταναλωτών να αναπτυχθούν περισσότερο εδώ;

Erik Huberman: Περιεχόμενο. Δείχνοντας ότι έχετε σκεφτεί πάνω και πέρα ​​απλώς σπρώχνοντας το προϊόν σας σε μένα. Επειδή με την πάροδο του χρόνου πρόκειται να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη εγγενώς με την επωνυμία σας σε αντίθεση με το να πρέπει να το δανειστείτε από διασημότητες και μαρτυρίες και όλα αυτά τα άλλα πράγματα. Και ο τρόπος για να επιταχύνετε είναι να έχετε μια πιο ενεργή σχέση με το κοινό σας. Έμπειροι επίσης, αν θέλετε να μιλήσετε για τους σούπερ θαυμαστές σας, για εκδηλώσεις, φιλοξενία εκδηλώσεων, αν είστε εταιρεία σνακ, γευσιγνωσίες και πράγματα στο Whole Foods και όπως αυτή η ένωση, όλα αυτά τα είδη πραγμάτων είναι εξαιρετικά πολύτιμα για την κατασκευή αυτή η εμπιστοσύνη.

Sean Kelly: Πόσο σημαντικό πιστεύετε ότι οι καταναλωτές πιστεύουν ότι είναι προσπάθεια; Αυτό που εννοώ είναι ότι όταν βλέπει ο καταναλωτής, 'Ωχ, αυτό σχεδιάστηκε για μένα και αυτό απαιτούσε πολλή προσπάθεια, όπως αυτό απαιτούσε πολλή σκέψη. Αυτό το βίντεο, έβαλαν πολλά σε αυτό. ' Πιστεύετε ότι το ενδιαφέρουν οι καταναλωτές;

Erik Huberman: Καθόλου. Δεν νομίζω πια η ποιότητα και η προσπάθεια παραγωγής. Στην πραγματικότητα πιστεύω ότι η αυθεντικότητα και το μήνυμα έχουν μεγαλύτερη σημασία. Αν βιντεοσκοπήσω ένα βίντεο στο κινητό μου τώρα μιλώντας για το γιατί κάνω αυτό που κάνω εναντίον, φέρνω μια ολόκληρη ομάδα παραγωγής και κάνω αυτό που παράγεται στον αυτοκινητόδρομο και το κάνω με εκρήξεις και οτιδήποτε άλλο. Νομίζω ότι το βίντεο του κινητού τηλεφώνου θα αντηχεί περισσότερο τώρα.

Sean Kelly: Τώρα θα ήταν, νομίζω ακόμα καλύτερα αν είχατε το βίντεο selfie του κινητού τηλεφώνου με εκρήξεις στο παρασκήνιο.

Erik Huberman: Υπάρχει μια εφαρμογή για αυτό. Είναι κάπου και είχα ένα σημείο όπου μπορείτε απλά να προσθέσετε εκρήξεις στα βίντεό σας.

Sean Kelly: Θεέ μου, χρειάζομαι-

Erik Huberman: Είναι η ταινία δράσης Εφαρμογή ή κάτι τέτοιο, θυμάμαι αυτό.

Sean Kelly: Νομίζω ότι κάθε βίντεο είναι καλύτερο με εκρήξεις.

Erik Huberman: Ναι, συμφωνώ μαζί σας.

Sean Kelly: Εκπαίδευση.

Erik Huberman: Πραγματικά πιστεύω ότι οι άνθρωποι έχουν σχεδόν απενεργοποιήσει την αξία παραγωγής, επειδή δείχνει ότι κερδίζετε πάρα πολλά χρήματα. Νομίζω εγγενώς ή δείχνει κάτι που δεν εστιάζετε στο να φτιάξετε ένα καλύτερο προϊόν. Ο Τίτο είναι ένα από τα αγαπημένα μου παραδείγματα. Ο τύπος δεν έχει φτιάξει ένα καλύτερο μπουκάλι γιατί θα κόστιζε περισσότερα χρήματα. Είναι σαν, «Θα έπρεπε να χρεώσω περισσότερα χρήματα για τη βότκα μου, οπότε δεν τα βγάζω». Είναι μερικές από τις καλύτερες βότκες σε σύγκριση με κάθε κορυφαία βότκα εκεί έξω. Αλλά το μπουκάλι είδος χάλια. Αλλά τώρα είναι αυθεντικό, είναι διασκεδαστικό, είναι μια μάρκα.

Sean Kelly: Αλλά αρχικά δεν το έκανε, υποθέτω ότι ξεχώρισα, αλλά όχι απαραίτητα για τους λόγους που θα ήθελαν οι περισσότεροι άνθρωποι.

Erik Huberman: Ακριβώς. Και διατηρεί την τιμή χαμηλή, επειδή τα μπουκάλια είναι ένα από τα πιο ακριβά μέρη της δημιουργίας μιας μάρκας αλκοολούχων ποτών. Και πήρε ένα από τα φθηνότερα μπουκάλια που μπορούσε, γιατί έχει να κάνει με το τι περιέχει.

Sean Kelly: Έρχεται σε ένα θέμα που κάναμε είναι συνυφασμένο σε αυτό και δεν νομίζω ότι αυτό ήταν σκόπιμο, αλλά αυτή η εμμονή των πελατών. Εννοώ-

Erik Huberman: Ακριβώς.

Sean Kelly: Είναι τόσο πολύ που επικεντρώνεται στον πελάτη. Και αντί να πω, 'Θεέ μου, είμαι τόσο εμμονή με το δικό μου προϊόν. Θα ξοδέψω 50.000 $ σε αυτό το μικρό διαφημιστικό. ' Λέτε, 'Όχι, πώς μπορώ να είμαι όσο πιο πραγματικός και όσο το δυνατόν περισσότερο και να μιλήσω στον βασικό πελάτη μου και να επενδύσω πραγματικά το χρόνο για να καταλάβω ποιοι είναι και πώς είναι η ζωή τους'. Αυτό θα είναι πολύ πιο πολύτιμο.

Sean Kelly: Φίλε, αυτό είναι καλό πράγμα. Erik, σας ευχαριστώ που συμμετείχατε στο Brand Builder.

Erik Huberman: Σας ευχαριστώ που με έχετε.

Sean Kelly: Ξέρω ότι το κοινό έπεσε πολύ. Ξέρω ότι υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που τώρα έχω πολύ να κάνω λίστα μπροστά τους. Καλέστε τον Erik και την ομάδα Hawke Media. Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επικοινωνήσουν μαζί σας για να μάθουν περισσότερα;

Erik Huberman: Η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου είναι εξαιρετικά εύκολη, είναι απλώς το e@hawkemedia.com και η Hawke έχει και το τέλος της Ε και ειλικρινά χαρεί να σας βοηθήσει. Έτσι, ερωτήσεις, οτιδήποτε, μη διστάσετε να μου τραβήξετε μια σημείωση. Αυτό κάνω γιατί μου αρέσει να το κάνω.

Το Brand Builder είναι συμπαραγωγή της Dcbeacon και ForceBrands.

Αρχείο Brand Builder