Πώς να κερδίσετε σε μια εποχή απεριόριστης επιλογής καταναλωτή

άπειρη προσφορά

Υπάρχουν τόσοι πολλοί λόγοι για να αγαπάς να είσαι επιχειρηματίας CPG πρώιμου σταδίου αυτήν τη στιγμή.



Πρόσβαση στο κεφάλαιο, χαμηλά εμπόδια εισόδου, εναλλακτικά κανάλια λιανικής που πληρούν τους καταναλωτές όπου βρίσκονται, για να μην αναφέρουμε μια ταχέως αναπτυσσόμενη καταναλωτική βάση που λαχταρά μάρκες που δεν κάνουν μόνο κέρδος, αλλά κάνουν τη διαφορά - όλα προσθέτουν σε τεράστια ευκαιρία για το σωστό είδος αναδυόμενων εμπορικών σημάτων.

Αλλά οι συνθήκες που δημιουργούν αυτήν την ευκαιρία παρουσιάζουν επίσης νέες προκλήσεις. Ο ανταγωνισμός μεταξύ των εμπορικών σημάτων είναι επίσης σε υψηλό επίπεδο. Ο καταναλωτής έρχεται αντιμέτωπος με μια σχεδόν ατελείωτη σειρά επιλογών.

Από την πλευρά της μάρκας, αυτός ο έντονος ανταγωνισμός σημαίνει ότι το περιθώριο σφάλματος είναι λεπτό. Μια λανθασμένη κίνηση μπορεί να προκαλέσει καταστροφή.



Είναι αυτό που εγώ και οι άλλοι αποκαλούμε το πρόβλημα της «Άπειρης Προμήθειας».

Αυτή η δυναμική υπήρξε εδώ και πολύ καιρό στη βιομηχανία λογισμικού, όπου η ψηφιακή φύση του προϊόντος σημαίνει ότι έχετε κυριολεκτικά μια άπειρη προσφορά προς πώληση.

Καθώς η επιλογή των καταναλωτών εκρήγνυται, θα έλεγα ότι πλησιάζουμε αυτήν τη στιγμή το Infinite Supply σε CPG, παρόλο που πουλάμε ένα φυσικό αγαθό και όχι ένα ψηφιακό.



Πρόσφατα συνάντησα αυτήν την ιδέα ξανά Αυτό δεν θα κλιμακωθεί , ένα καταπληκτικό μικρό βιβλίο που συνέθεσε η ομάδα Drift Marketing . Εδώ είναι το σχετικό απόσπασμα:

«Μπορείτε να επιτύχετε υπερανάπτυξη μόνο κοντά στον πελάτη…Συνειδητοποιήσαμε ότι σε έναν κόσμο απεριόριστης προσφοράς, ο πελάτης έχει όλη τη δύναμη. ' (σελ. 7)

Με άλλα λόγια, στην εποχή μας του Infinite Supply, οι μάρκες που είναι πιο κοντά στον καταναλωτή κερδίζουν.

Όλα αυτά είναι καλά και καλά, αλλά πώς μοιάζει; Εδώ είναι τέσσερις τρόποι για να πλησιάσετε τον καταναλωτή σας και να κερδίσετε τον ανταγωνισμό στην εποχή του Infinite Supply.

1. Επικεντρωθείτε στην καινοτομία επωνυμίας και όχι στην καινοτομία προϊόντων

ιππέας

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι το να έχεις ένα εξαιρετικό προϊόν είναι απαραίτητο. Για να παραφράσει την Clayton Christensen, ο πελάτης σας προσλαμβάνει το προϊόν σας για να κάνει μια δουλειά και πρέπει να κάνει αυτή τη δουλειά καλύτερα από τον ανταγωνισμό.

Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να καινοτομήσετε ατελείωτα το προϊόν σας - ή ότι το προϊόν σας θα πρέπει ακόμη και να είναι ο βασικός σας διαφοροποιητής.

Η προσπάθεια διαφοροποίησης αποκλειστικά στην καινοτομία προϊόντων είναι μια συνταγή για αποτυχία στην εποχή του Infinite Supply. Αυτό που καταλήγω να βλέπω τις περισσότερες φορές είναι περιττός καινοτομία προϊόντων - δηλαδή καινοτομία που δεν καλύπτει τις βασικές ανάγκες των καταναλωτών ή βοηθά στην πραγματοποίηση των φιλοδοξιών των καταναλωτών.

Οι επωνυμίες πρέπει να επικεντρώνονται εξίσου - αν όχι περισσότερο - στις προσπάθειές τους καινοτομία μάρκας.

Υπάρχουν μερικά καλύτερα παραδείγματα καινοτομίας μάρκας από Hippeas , η καλύτερη μάρκα εξώθησης που δημιουργήθηκε από τον Livio Bisterzo της Green Park Brands.

Το Hippeas χτίστηκε με μια προσέγγιση που επικεντρώνεται στον καταναλωτή, η οποία αντιμετώπιζε τις αναδυόμενες ανάγκες και τις προσδοκίες των καταναλωτών μέσω μάρκας και όχι προϊόντος.

«Αυτό το όραμα ήταν να οικοδομήσουμε πρώτα ένα εμπορικό σήμα», μου είπε πρόσφατα ο Livio όταν εγώ τον πήρε συνέντευξη για το podcast Brand Builder . «Ο τρόπος που δημιουργώ μάρκες, ο καταναλωτής έρχεται πάντα πρώτος. Η ερώτηση ήταν πάντα, πώς σας κάνουμε να νιώθετε σαν να έχετε μια πραγματική αίσθηση ότι ανήκετε από την αρχή; Πώς σας κάνουμε να νιώσετε μέρος του ταξιδιού μας; Αυτή ήταν πάντα η πρώτη προτεραιότητα. '

Ο Livio ήξερε ακριβώς ποιες ήταν οι φιλοδοξίες των πελατών του για ένα μεγάλο μέλλον και σχεδίαζε την αφήγηση του brand σε ολόκληρο το μέλλον.

Αυτή η αφήγηση ήταν τόσο ισχυρή, η Livio προσέλκυσε μια εθνική διανομή με την Starbucks πριν καν είχαν ένα προϊόν. Το Starbucks πωλήθηκε μόνο με τη δύναμη της ιστορίας.

2. Μάθετε τι ενδιαφέρεται ο βασικός σας πελάτης

sn-σπίτι-molly-7135

Η προσέγγιση με τον πελάτη σας δεν είναι μόνο η εγγύτητα (αν και αυτό είναι μέρος αυτής). Πρόκειται για τη γνώση του δικού σας ανάγκες και φιλοδοξίες του πελάτη . Ποιοι θέλουν να γίνουν; Πώς μπορεί το προϊόν και η επωνυμία σας να καθοδηγήσουν αυτόν τον θετικό μετασχηματισμό;

Ο μόνος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να έχετε συνεχείς αμφίδρομες συνομιλίες με τον πελάτη σας.

Είναι λιγότερο για τη μετάδοση του μηνύματός σας και περισσότερο για την ακρόαση, ειδικά νωρίς. Η δουλειά σας είναι να μάθετε για τους πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να είστε υπέροχοι με τους τρόπους που πραγματικά τους ενδιαφέρουν.

Αυτό μπορεί επίσης να σημαίνει ότι είναι σκόπιμα φτωχοί σε περιοχές που δεν τους ενδιαφέρουν τόσο πολύ - έτσι ώστε να μπορείτε να πάτε πάνω και πέρα ​​από τις περιοχές που πραγματικά έχουν σημασία.

Τα δεδομένα είναι απαραίτητο εδώ, τόσο το επιστημονικό όσο και το συνομιλητικό είδος. Χρειάζεστε και τους δύο τύπους δεδομένων για να λάβετε την πλήρη εικόνα. Είναι ένας λόγος που ξεκινήσαμεπώς είναι- για να παρέχουν στις επωνυμίες γρήγορη, προσιτή πρόσβαση σε δεδομένα πελατών, ώστε να μπορούν να μάθουν τι πραγματικά ενδιαφέρονται οι πελάτες τους.

3. Να είστε όπου βρίσκονται οι πελάτες σας

γραφείο

Πρέπει να είστε εκεί που είναι οι πελάτες σας. Αυτό δεν ισχύει μόνο για τη διανομή, αλλά και για τη δοκιμή και το μάρκετινγκ.

Μην περιμένετε να βρεθούν σε ένα γεμάτο ράφι λιανικής. Η στρατηγική λιανικής θα πρέπει να περιλαμβάνει εναλλακτικά κανάλια που ανταποκρίνονται στον πελάτη σας όπου ξοδεύει το χρόνο της. Αυτό μπορεί να σημαίνει γραφεία ή χώρους συνεργασίας, γυμναστήρια, οχήματα με μοτοσυκλέτες ή ακόμη και πολιτιστικές εκδηλώσεις όπως μουσικά φεστιβάλ. Με άλλα λόγια, γίνετε μέρος της ζωής τους και όχι μόνο της εμπορικής τους εμπειρίας. Αυτός είναι ο μεγαλύτερος λόγος για τον οποίο η Dcbeacon επικεντρώθηκε στην ανάπτυξη του εταιρικού καναλιού μας πρώτα.

Πάντα λέω στις επωνυμίες να επενδύουν σε μεγάλο βαθμό στη δοκιμή. Εάν έχετε ένα καλό προϊόν, ο στόχος σας πρέπει να είναι να δοκιμάσετε όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα στο προϊόν σας. Το κλειδί είναι να δημιουργηθούν δοκιμαστικές ευκαιρίες που να αντικατοπτρίζουν τη θήκη χρήσης όσο το δυνατόν πιο κοντά.

Το ίδιο ισχύει και για το μάρκετινγκ σας. Επιλέξτε την πλατφόρμα όπου ο πελάτης σας ξοδεύει το χρόνο του και που ταιριάζει με τη θήκη χρήσης. Εάν η επωνυμία σας εστιάζει στον καταναλωτή, το Instagram. Εάν επικεντρώνεται περισσότερο σε νέους επαγγελματίες, το LinkedIn μπορεί να είναι καλύτερο στοίχημα. Επενδύστε σε μοναδικό περιεχόμενο που δεν απορροφά και φιλοδοξεί, που βοηθά τους ανθρώπους να φτάσουν εκεί που θέλουν να πάνε στη ζωή.

4. Κατέχετε τις σχέσεις σας

0i4a3522

Τέλος, όσο το δυνατόν περισσότερο, πρέπει να έχετε τις σχέσεις σας. Επειδή οι μάρκες είναι σχέσεις.

Πρέπει να σκεφτούμε ότι ο πελάτης μας είναι φίλος, κάποιος που πραγματικά καταλαβαίνετε και όχι μόνο σε μια χρονική στιγμή, αλλά συνεχώς με την πάροδο του χρόνου, καθώς ο πελάτης σας αλλάζει.

άσκηση που μπορείτε να κάνετε στο γραφείο σας

Με εκπλήσσει το πόσες επωνυμίες είναι ικανοποιημένες με το να κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου τους στο Amazon και, συνεπώς, να απομακρύνουν τις σχέσεις των πελατών τους. Ναι, η Amazon πρέπει να είναι μέρος της στρατηγικής λιανικής πώλησης, δεν υπάρχει πρόβλημα. Όμως, η δυσανάλογη εξάρτηση από το οικοσύστημα του Αμαζονίου σημαίνει περιορισμένη ορατότητα των πελατών και καμία ιδιοκτησία αυτών των σημαντικών σχέσεων.

Η έξυπνη στρατηγική είναι να αποκτήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες σχέσεις πελατών. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια λίστα email εξακολουθεί να είναι μια από τις πιο πολύτιμες τακτικές μάρκετινγκ εκεί έξω.

Πώς παραμένετε κοντά στον πελάτη σας; Επιτρέψτε μου να μάθω την πιο αξιόπιστη τακτική σας στα σχόλια.